什么是优势谈判和劣势谈判？优势谈判

本文目录

• 什么是优势谈判和劣势谈判
• 优势谈判
• 《绝对成交》优势谈判：互利双赢
• 《优势谈判》第一部分：谈判优势，步步为营
• 优势谈判之不道德的谈判策略
• 读《优势谈判》：高手都敢在谈判的时候狮子大开口，你呢
• 优势谈判法的七大技巧
• （读书笔记）优势谈判
• 《优势谈判》- 终局谈判策略

什么是优势谈判和劣势谈判

优势谈判通常指的是在我方掌握了比较多的谈判主动权的情况下，寻求双赢或至少给对方留下双赢的印象，在谈判中取胜的同时还能在谈判结束后让对手感觉到自己赢了这场谈判。从而使我们更有可能与谈判对手建立良好的长期关系，避免对抗的、咄咄逼人的谈判气氛。劣势谈判指的是我方处于不利地位，在谈判桌上遭遇实力悬殊的强势对手时的谈判，需要尽力扭转不利局面，以少胜多以弱胜强。

优势谈判

优势谈判，它不仅能教你如何在谈判桌前取胜。而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判，而这种感觉并不是暂时的。 一定要开出高于你心里预期的条件。 原因：1,对方可能会直接答应你的要求； 2,可以给一些谈判的空间； 3，可抬高你的产品在对方心中的价值； 4，可以避免谈判陷入僵局。 永远不要接受第一次报价。 原因：1,你可能会让对方觉得我本来可以做得更好； 2,不想对方觉得一定是哪里出了问题； 3,有时你也应该立刻接受对方的第一次报价。当生命受到威胁的时候，对方要你拿钱赎人的时候。 千万不要先入为主的设想对方会对你的报价做出怎样的反应。当对方接受你看似不合理的要求的时候，也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备。这样才能不会因为出现意外的放松警惕。 学会感到意外 比如：1,你是一名电脑销售员，客户问你是否可以延长保质期。 2,你买一辆汽车，经销商只给你打了几百美元的折扣。 3,你在出售自己的房子，客户选择交易结束之前两星期就搬进来。 4,你是建筑材料供应商客户要求送货上门，却不愿意支付运送费用。 其实他们只是想试探你，他们在想，说不定他真会答应我的要求。他们从来没想过你会答应。不过他看起来。优势谈判并没有什么意外，我不如继续加码，看看能得到多少好处。 学会感到意外。 总结：1,对方提出报价之后，一定要做出一份感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价。如果你并没有感到意外对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件； 2,表示有些意外之后,对方通常会做出一些让部,如果你不表示意外对方通常会变得更加强硬； 3,假设对方只相信他所看到的,除非你还有其他方式可以影响他。 4,即使不是在对方面对面地谈判,你一样可以让对方觉得你的震惊，比如说在电话中表示惊讶，往往也会受到相同的效果。 一定要先同意对方再反驳。 比如：我非常清楚你的想法，许多人也有和你一样的想法，可是……。 总结：1,千万不要在谈判刚开始的时候和对方争辩，这样子会导致对抗； 2,使用感知,感受,发现的方法。来扭转对抗局面； 3,当对方表现出一副充满敌意的行为时，感知感受发现可以让你有时间冷静下来做进一步思考。 一定要表现的不太情愿。 总结：1,在推销产品时，一定要显得不太情愿； 2,小心那些不愿意的买家； 3,这种方式可以在谈判开始之前把对方谈判空间降到最低 4,当你使用这种策略之后对方通常会放弃一半的谈判空间。 5,当有人在你身上使用这种技巧的时候一定要让对方首先提出承诺。告诉对方会请示上级，然后用白脸黑脸的策略结束谈判。 钳子策略 总结：1,当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：”你一定可以给我一个更好的价格啊”； 2,如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略。”你到底希望给我一个怎样的价格呢”，这样对方就不得不给出一个具体的价格； 3,一定要集中精力到具体金额上面。千万不要理会交易的总额也不要用百分比的思维进行思考； 4,通过谈判得来的每一元都是额外收入，但一定要计算自己的时间价值，比较通过谈判所得到的收益是否值得； 5,这个世界上再也没有比谈判更快的挣钱方式了。 不透露自己的最高权威底牌。 总结：1,别让对方知道你有权做出最终决定； 2,最高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人； 3,即使你是公司的老板你也可以告诉对方需要征求某个部门的意见，但是一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相； 4,想办法让对方承认他拥有最终决定权。如果这种方法不凑效你可以使用三种策略来阻止对方。促使诉送更高权威。束缚他的自我意识让对方承诺，他会在自己的上司面前积极推荐自己，以及采用”取决于”策略。”取决于你………我们才会考虑…” 5,在你没有做好准备情况下，如果对方强迫你做出最终决定不妨告诉他，你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时一定要把价格压到最初谈判的报价水平。 服务价值递减贬值。 总结：1,你所买的物品可能还在许多年后会升值，但在讨价还价过程中。你所做的任何让步都会很快贬值。实际物品可能会升值，但服务价值会递减； 2,千万不要指望你的对手在你提供帮助之后,对你有所补偿； 3,一定要在开始工作之前就谈好价格。 不主动提价格折中。 总结：1,千万不要在谈判过程中主动提出价格折中，要鼓励对方提出来。 2,千万不要陷入误区,因为只有对价格折中才是公平的做法。 3,当双方价格出现差距时，不一定要取中间差价。因为你通常会有多次讨价还价的机会； 3,千万不要主动提出对价格进行折中要鼓励对方提出来； 4,通过让对方提出价格折中，你实际上是在鼓励对方做出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。 应对僵局。 总结：1,所有僵局。就是指谈判，双方就某一个问题产生巨大的分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展； 2,所有困境,就是指双方仍在进行谈判，但似乎无法取得任何进展； 3,所谓死胡同，就是指双方的谈判过程中产生了巨大的分歧，以至于双方都感觉到似乎没有必要再继续谈下去了。 僵局应对 总结：1,千万不要混淆僵局和死胡同，谈判过程中很少会出现死胡同，所以说在你以为自己遇到死胡同的时候，你很可能只是遇到了僵局； 2,遇到僵局的时候，你可以考虑使用钳子策略。比如我们可以把这个问题放一放，讨论其他问题可以吗? 3,首先通过解决一个小问题，为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中在一个问题上。 僵局，困境，死胡同。 总结：1,一定要注意僵局困境和死胡同之间的区别； 2,当谈判陷入困境时谈判双方都在努力的寻找答案，只是无法取得进展罢了； 3,当谈判陷入困境时，你不仿做出一些调整，从而会改变整个谈判的形式。 死胡同解决。 总结：1,当你遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是引入第三方； 2,第三方的力量,往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色，调解人只能租使双方达成决决定方案,仲裁者却可以强制双方接受裁决； 3,千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现，第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题； 4,第三方应该确立中立者的形象。为了达到这一目的，他可以在谈判开始的时候就向对方做出一些小的让步； 5,不要过于执着，只有当你学会放弃,你才能成为一个真正的优势谈判高手,否则你最终可能被被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。 索取回报。 总结：1,当对方要求你做一些小的让步的时候一定要记得要求对方给予回报； 2,注意使用这样的表达方式，比如,如果我们能为你做这个你会为我们做些什么呢，千万不要改变措辞。也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗的情绪。 黑脸白脸策略识别。 总结：1,人们使用白脸黑脸的策略的频率要远比你想象中的高，所以每当同时面对两个谈判高手时一定要小心，这是一种非常有效的谈判策略。它可以帮助你再不会导致对抗情绪的情况下成功的让对方施加压力； 2,针对白领黑脸策略的最佳方式就是识破它，这种策略可谓是人尽皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常也就会选择放弃； 3,即使对方知道你在使用白脸黑脸策略也没关系，即使被对方识破白脸黑脸仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解这一策略时谈判过程反而变得更加有趣，这就好像下象棋一样棋逢对手的感觉，远比和一个笨蛋对弈更有趣很多。 蚕食策略。 总结：1,只要能够把握时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初一口回绝的要求； 2,蚕食策略之所以有效是因为一旦一个人做出了某项重要决定，他的大脑会不停的强化这个决定。刚开始时他可能会对你所有建议抱有一种强烈的抵抗情绪，可一旦决定接受你的建议之后。你就可以通过蚕丝的方式提出很多要求。比如说要求对方提高订单金额升级产品或者提供更多的服务等等。 3,伟大的推销员和好的推销员之间的区别，就在于伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多的利益。当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方。其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权做出最终的决定。 4,当对方对你进行蚕食，你可以使用让对方感到”这种做法很没档次的方式呢”，但记得一定要保持礼貌，我想要避免对方的谈判结束之后再提出更多要求可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法。让对方觉得自己赢得这场谈判。 如何减少让步。 总结：1,让步的方式可能会在对方的心里上形成一种固定的期待； 2,千万不要在最后一步做出较大的让步，因为可能会让对方产生敌对情绪； 3,千万不要因为对方报出一口价或者是声称自己不喜欢讨价还价，就一次让出所有的空间； 4,千万不要做出等值的让步，因为你一旦这样做对方就会不停的提出要求； 5,通过逐渐减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近及所能接受的极限了。 回收价格。 总结:1,因为你觉得是自己制造的这个麻烦他会说，天呐，我要是没听那个罗杰道生的话就好了，要知道我昨天本来打算用一万美元买下来的； 2,他已经把这个消息告诉了他的家人,他们都非常的兴奋。 3,当你急于结束谈判时，你已经犯了谈判中的一个大忌。回收策略，就像一场赌博，所以使用该策略是一定要选择好对象。你可以通过回收送货，安装培训或者是货款日期等条件来回收自己刚刚在价格上作出的让步； 4,要想避免直接和语言客户产生的对抗情绪不放，虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边欣然接受。 回收让步策略 1,如果你是在出售一条游艇，你可以提出带买家出海向他们展示该如何使用游艇； 2,如果你是在出售办公设备，你可以向对方提供跟踪服务给他们安装一个自动续订系统； 3,如果你是在出售汽车，你可以主动提出免费送给对方几条防滑链； 4,如果你是在招聘员工，但又无法提供对方要求的薪资的话告诉对方会在九十天后再考虑； 5,你可以提出将送货期从三十天延长到四十五天； 6,你也可以提出将保修期从两年延长到三年。 记住，真正重要的是让步的时机，而不是幅度。你的让步可能很小很小，但效果却非常明显。 欣然接受策略 优势谈判高手，不仅可以让对方接受自己的条件，而且还会按对方在接受时感到非常的开心，永远不要幸灾乐祸，永远不要在谈判结束时告诉对方”嘿！你知道吗，只要你在稍微坚持一下，我就会不得不接受你的很多条件”，如果你这样说的话，对方可能会心里骂你。 总结：1,如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪，他心中那种赢的欲望，很可能会让他们很难达成共识； 2,在谈判即将结束时做出一些小让步按对方感觉良好； 3,记住让步的时机要比你让步的幅度更加重要，所以即使你只做了很小的让步，只要时机得当就可以产生很好的效果， 4,谈判结束后，无论你感觉对方的表现有多差劲，都一定要恭喜对方。

《绝对成交》优势谈判：互利双赢

优势谈判，互利双赢。分桔子的故事可以说明什么是双赢。两个人都想要橘子，于是他们就开始谈判，谈了一会儿之后，双方决定，最好的解决办法就是把桔子从中间分为两半，一人一半，这样双方就皆大欢喜了。为了公平起见，他们决定让一个人来切桔子，然后让另一个人先选。然后，当双方在谈判过程中开始交流自己的目的时，他们却发现，原来其中一个人只是想榨取桔子汁，而另一个人却只是想要桔子皮来做蛋糕。就这样，他们最终神奇般地找到了一个更好的方式来解决这个问题，达成双赢。大胆开价。优势谈判第一规则是：一定要开出高于自己预期的条件。亨利.基辛格甚至会告诉你：“谈判桌上的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”原因一：它可以让你有一些谈判空间。你总是很容易降低价格，但却很难提高价格。原因二：对方很可能立刻接受。原因三：它可能提高你的产品和服务在对方心目中的价值。原因四：它可以有效避免谈判双方的“自我”冲突，从而使谈判陷入僵局。原因五：（这也是优势谈判高手建议你这么做的原因）就在于：只有通过这种方式，你才能创造一种有利于让对方感觉自己赢了的谈判氛围。需要提醒的是，当你的报价远超出自己的最优价格时，一定要让对方知道价格是可以商量的。 一则关于“狮子大开口”的寓言。 从前，在一个遥远的太平洋小岛上，有一对老夫妻，他们住在一间破旧的茅草屋里。一天，飓风袭击了整个村庄，茅草屋被刮到。这对老夫妻都年事已高，也没有什么积蓄，没法重修茅草屋，只好搬去和女儿女婿住在一起。女儿家并不宽敞，她和丈夫与4个孩子住在一起，本来就很拥挤，这对老夫妻一来，整个家顿时显得拥挤不堪。很快，家庭关系就紧张起来。无奈之下，女儿只好去求教于村子里的智者。她向智者讲述了自己目前的问题，然后问道：“我们该怎么办呢？”智者慢慢地举起了烟斗，抽了一口烟，轻轻吐了出来，然后问道：“你样了一些鸡，对吧？”“是的，”她说，“我们养了10只鸡。”“那就把这些鸡领到屋子里养吧。”这个建议听起来非常可笑，可女儿还是听从了。毫无疑问，家里变得更加糟糕了。每天屋子里遍地鸡毛，家人之间恶言相向，一家人都觉得有些难以接受，女儿只好再次到智者那里求教。“你养了几头猪，是吧？”“是的，我们养了3头猪。”“那就把3头猪也领进屋子里养吧。”这个建议听起来简直荒谬，可对智者的建议提出质疑简直是无法想象的，所以女儿只好又把3头猪领进了屋子里。这下，情况变得更加糟糕了，日子简直没法过。 想想看，一间又小又吵的房子里居然挤满了8个人，10只鸡，3头猪。丈夫开始大发牢骚，说他连收音机都听不清。这下连女儿也无法忍受了，于是她最后一次来到智者面前。“求求您了，”她哭诉道，“我们不能再这样过下去了。告诉我，我该怎么办？请您一定要救救我们。”这次智者的回答虽然有些让人费解，但却很容易做到。“把那些鸡啊猪啊的都赶出去吧！”女儿很快照办。从此以后，一家人快乐地生活在一起，再也没有发生过任何争执。这个故事告诉我们：要想愉快地达成一笔交易，交易双方一定要学会放弃。 绝不接受第一次报价。重要原则：永远不要接受对方第一次报价。之所以如此，是因为一旦接受了对方的第一次报价，你就会在对方心目中自动引发两个反应。反应1：我本来可以做得更好。反应2：一定是哪里出了问题。 比如你在为一家航空引擎制造商做采购，你准备与一家轴承（引擎中非常重要的零件）制造商的销售代表会面。以前的供应商出了问题，你迫切需要从这家新公司进货，而且也是市场上唯一一家能够在30天内提供你所需轴承的公司，这样你就不用关闭自己的生产线。如果不能及时买到轴承，你和航空制造商之间的合同就会泡汤，而这家航空公司的业务占到你公司85%的业务份额。在这种情况下，轴承的价格显然就不是最重要的事情了。那位销售代表做完了演示，并向你保证他的公司可以按照你的要求及时交货。根据他的报价，每个轴承的价格是250美元。这不禁让你大吃一惊，因为你本来打算出到275美元，可你还是设法掩饰住了内心的惊喜，并告诉对方：“我们的价格一直以来都是175美元”。（没错，你的确是在撒谎，可在做生意时，人们经常使用这种方法。）听到你的报价之后，销售代表回答道：“好的，我们可以接受。”这时你通常会有两种反应：我本来可以做得更好；一定是哪里出了问题。 道森的大胆开价和还价给我的启示： 启示一：谈判是一项生存必备技能，大多数人对此知之甚少。掌握优势谈判的技巧可以帮你更容易获得你想要的东西。 启示二：大胆开价是谈判第一课，也是第一原则。谈判的目的是双赢，开出高于自己的预期条件，才会有更大的谈判空间和营造双赢的环境。 启示三：绝不接受第一次报价。无论如何，你都不应该接受对方的第一次报价，为自己争取更大的权益。

《优势谈判》第一部分：谈判优势，步步为营

在谈判的开局阶段，应该把条件抬到最高限度。 这是你想达到的最理想结局，但同时又会让对方感觉是合情合理的。

之所以要这么做，一个最明显的原因： 它可以让你有谈判的空间。

如果你 对对方情况了解得越少 ，开始谈判时就应该 把条件抬得越高 ，原因有二：

①你的估计可能是错误的。在这种情况下，你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。

②如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下来的谈判中作出较大的让步，这样你就会显得比较合作。

在开出条件时，你一定要让对方感觉到你的条件时可以商量的，如果你的条件过于出格，并且态度是“要么接受，要么走开”，对方很可能会想：“看来我们根本没什么好谈的”。 开始时狮子大开口需要让对方感觉你的条件是有弹性的。（可以暗示对方条件有弹性，鼓励对方与你展开谈判）

在谈判开局时，开出高于你预期的条件，还有以下四点原因：

①对方可能会爽快答应你的条件。

②还能大大提高你的产品在对方心目中的价值。

③它可以避免谈判双方避免陷入僵局。

④这是唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式。

那么，如何具体确定你要开出高于心理预期条件呢？解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下， 你所开出的条件与对方开出的条件应该是双方最终成交的条件保持等距。

在没有更多信息之前，在双方谈判时，可以假设你们最终会取中间价格。同时很多大小事上，最后都会得到折中的结果。

而想要 界定目标范围 ，你就要 学会让你的对手先亮出自己的条件 ，这可以被看成是谈判中的一条潜规则。同时，不要让对方诱导你先开出条件。（如你可以说：是你找我的。我对现状挺满意的。如果你想谈成这笔交易，你就得告诉我你的条件）。一旦界定目标范围后，你就可以清楚地知道自己每次谈判过程中的让步空间有多大。

但另一方面，界定目标范围也存在一定的风险性。你在作出让步的同时要有适当的变化，可以稍微调整一下让步幅度，不让对方轻易推出你的让步模式。

第一次报价就被对方接受，你通常会有两种反应：

①我本来可以做得更好。②一定是哪里出了问题。

同时，不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，在对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。

对于大多数人来说，眼睛看到的东西远比耳朵听到的更有说服力。

因此，在对方提出报价后，一定要作出感到意外的样子。如果你没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。

在你感到意外后，对方通常会作出一些让步。而如果你不表示意外，对方可能态度会变得更加强硬。

如果不是面对面谈判，如电话谈判，你可以用惊讶的声音以达到同样的效果。

在谈判刚开始的表现往往可以为整个谈判奠定基调。

在谈判的刚开始，需要谨言慎行。即使完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳通常只会强化对方的立场。

所以你最好先表示同意，再慢慢使用 “感知、感受、发现” 的方式表达自己的意见。 “先同意，再反驳”

比如：刚开始时你可以告诉对方：“我 完全理解你的感受 ，很多人都 有跟你一样的感觉 ，但你知道吗？在仔细研究 这个问题 后， 我们发现. ...”（先淡化对方竞争心态，再抛出自己的观点）

当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知、感受、发现”可以让你有时间冷静下来做进一步思考。

即使迫不及待出手，在推销产品时一定要显得不太情愿。 “不情愿的卖家和买家”策略可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。 （除非对方识破你的伎俩，否则对方很可能在开始谈判之前就报出高价）

当你作为不情愿的买家时，一般来说不会直接从理想价格降到“走开”价格的，通常情况下，推销员会放弃一半的谈判空间。不情愿的卖家同理， 当你使用“不情愿的卖家和买家”策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。

因此，作为推销员时也要小心那些不情愿的买家。

当有人在你身上使用“不情愿的卖家和买家”技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用“白脸-黑脸”策略结束谈判。

顾名思义，就要像钳子一样，咬住自己开出的条件不松口，不轻易让步。这种策略应用时很简单，你只要告诉对方“你们必须做得更好”就可以了。

即在使用钳子策略时， 无论对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！” ，然后就闭上嘴巴。

如果对方用钳子策略对付你，你可以采用 反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？ ”，以此迫使对方不得不给出一个具体的价格。

同时，要把精力集中到 具体的金额 上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。通过谈判得来的每一美元都是额外收入，这个世界上再也没有比谈判更快的赚钱方式了。但前提是，一定要 计算好自己的时间价值 ，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。

比如，这里是2000美元摆在谈判桌中间，你可以大致估算一下自己的时间值多少钱，你应该话多少时间来看看自己到底能争取多少。不要为了一件只值10美元的东西谈上半个小时。

任何 宣称“自己有权作出最后决定”的谈判中在一开始就把自己放在了一个非常不利的位置 。因为当你的对手发现你有最终决定权时，他就会意识到自己只要说服你就可以了。而当你必须把谈判结果向更高权威汇报时，你的谈判对手就会付出更大的努力说服你。他知道，他必须给出合理的报价，并且彻底说服你，你才会愿意去说服你的上司。因此， 不要让对方知道你有权作出最终决定， 要采用 更高权威策略， 不仅可以给你的谈判对手带来更大压力，而且还不会导致任何对抗情绪。

同时，想要让这种策略最大限度发挥作用， 你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人 （比如定价委员会、总部领导等）。因为如果告诉对方在作出最终决定之前，你必须请示你的上司，他的第一反应是他为什么要跟你在这浪费时间，甚至会想直接立刻见到你的上司。

同时， 即便你是公司的老板 ，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见， 让公司的相关负责人成为你的更高权威 。

谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱导你说出真相。

而转换身份，你首先应该想办法让对方承认他拥有最终的决定权， 在谈判开始之前让对方承认，只要交易条件合适，他就可以作出最终决定，通过这种方式解除对方虚构更高权威的可能性 。同时，也解除了对方再仔细思考的权利。

如果上述方法不奏效，你可以使用3种策略来阻止对方诉诸更高权威：

①激发对方的自我意识（如，问对方：“他们通常会听从你的推荐，是吗？”）

②让对方承诺他会在自己上司面前积极推荐你（不要害怕被拒绝或者抱怨，因为拒绝本身也是打算购买的信号，真正不打算购买的人他不会关心价格）

③采用“取决于”策略。（比如说，你可以告诉对方：“让我们在文件中加上一条吧，贵公司委员会有权利在24小时内因为任何细节问题否决我们这份报价”）

在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。

如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初的报价水平，千万不要在拉锯战中不断地提高价格。

同时，要记住的是，只要合同上的墨迹没干，交易就没有结束。如果你过早认定交易结束，你就会在情感上难以割舍，从而影响谈判结果。

实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。 在谈判过程中， 一旦自己做出了任何让步，都要立即要求对方给予相应的回报 。因为你的对手可能在两小时内就忘记你为他所做的任何让步，所以千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。

同样的，一定要在工作开始之前就谈好价格，免得对方在服务过后讨价还价。

不要陷入误区，认为只有对价格折中才是公平的做法。

当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会。

千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来。 （你可以不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间，而双方的价格分歧只是一个很小的数目，最后对方很可能会说：“既然这样，为何不一人让一步呢？”，然后你假装意外，之后再假装计算折中价格）

谈判过程中双方的感受是非常重要的。如果折中价格是你提出来的，对方就会感觉是你在强迫他们接受你提出的报价，这样他们会感觉自己输掉了这场谈判。

通过让对方主动提出价格折中，你实际上是鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。

————————————

谈判过程中，你可能会遇到各种僵局、困境或是死胡同。

僵局： 指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。

困境： 指双方仍在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了。

死胡同： 指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。

不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少会出现死胡同，当你以为自己遇到死胡同时，你可能只是遇到了僵局。

遇到僵局时，你可以考虑使用 暂置策略：“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？”。 我们可以首先解决许多小问题，并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量。

首先通过解决一些小问题，谈判双方就会形成一些动力，从而使那些比较大的问题更容易解决。千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。

困境是介于僵局和死胡同之间的情形。当谈判陷入困境时，谈判双方都在努力地寻找解决方案，只是无法取得任何有意义的进展罢了。

当谈判陷入困境时，不妨作出一些调整，从而就会改变整个谈判的形势。除了调整具体价格外，还可以运用以下几种方式：

①调整谈判小组成员。 （如：我的合伙人将代表我继续谈判）

②调整谈判气氛。 （如：建议双方暂时休息，等吃过饭后再讨论）

③缓解紧张气氛。 （如：谈论双方爱好、最近流行八卦等）

④讨论是否可以在某些财务问题上作出调整。 （如：延长账期、降低预付款金额、调整支付方式等。对方可能并不愿意提出这些问题，因为不想让对方感觉自己的经济状况有问题）

⑤讨论如何与对方共同承担风险，尤其是那些对方比较感兴趣的问题。 （如：可以提出一年期限内，对方可以退还那些状况良好的库存，而你只收20%的费用）

⑥尝试改变谈判场所的气氛。 （如果双方一直非常低调，你可以让自己更咄咄逼人一些；如果谈判一直比较艰难，你可以往双赢方向调整）

⑦高谈一些细节问题。 （如：生产细则、包装等）

进行调整之后，观察你的建议能否引起对方的积极反应。一旦你同意通过某种方式解决分歧，对方很可能会暂时忽略双方眼前的分歧。关键是，要有所行动。

当遇到死胡同时，唯一的解决方法就是 引入第三方 。

第三方力量往往在谈判中充当调解人或仲裁者的角色。调解人只能促使双方达成比较合理的解决方案，起催化剂的作用，但仲裁者却可以强制双方接受裁决。

千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。

第三方力量要真正发挥作用，应该确立“中立者”的形象。为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始就向对方作出一些小让步。 比如，你请来的是自己的经理，即便他了解来龙去脉，也应该问：“我不清楚发生了什么事，你们可以把情况说明一下吗？”，通过要求双方阐明自己的立场，尽力去确立一种毫无偏见的形象，同时，应当注意避免使用“我们”之类的字眼。

————————————

不要为了逃避僵局、困境或死胡同而不惜一切代价。谈判高手会利用这些局面作为向对方施压的手段。一旦你确信双方根本无法走出当前的死胡同，也就意味着你需要放弃自己的利益，甚至会屈服于对方的压力了。

当对方要求你作出一些让步时（不论大小），一定记得要求对方给予你回报。 通过要求对方作出回报，让你所作出的让步更有价值。

这个策略还能帮你避免不必要的纠纷，如果对方知道每次让你作出让步都要付出相应的代价的话，就不会无休止地让你一再让步。

注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”。不要改变措辞变为“你也必须为我们做什么”，也不要索取任何具体的回报，因为那很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。 （可以用“除非你能增加一些快运费”等话术）

白脸-黑脸策略，顾名思义，即有一个人充当好人角色，一个人充当恶人角色。

人们使用白脸-黑脸策略的频率远比你想象中的高，所以在同时面对两个谈判对手时，一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略，它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。

应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破它。 由于这种策略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常会选择放弃。同时， 你还可以制造自己一方的黑脸 ，甚至除了谈判桌上的黑脸之外，你还可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更加强硬的黑脸。以及你可以告诉对方的白脸：“我知道你们在使用白脸-黑脸策略。从现在开始，无论他说什么，我都会理解是你的意思”。如此把对方的白脸也变成了黑脸，从而化解对方的策略。

如果对方带着一位明显要扮演黑脸的人出现，你可以在谈判一开始就告诉对方：“我知道你是来扮演黑脸的，我不建议你这样做。我想我们都想解决眼前的问题，为什么不找一个双赢的方案呢？”。通过这种方式，达到先发制人的效果。

即便对方知道你在使用白脸-黑脸策略也没关系。即便被对方识破，白脸-黑脸策略仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解这一策略时，谈判过程反而变得更加有趣。

蚕食策略，即在谈判双方已经就所有问题达成共识，还从对方那里获得更多好处。 谈判开始时就狮子大开口，容易使对方产生抵触心理。所有，蚕食策略的关键在于，在谈判进行一段时间后，通过逐渐提出一些微不足道的要求来达到自己的目的。

只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。 蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。 而在谈判刚开始，他可能会对你所有建议抱有一种强烈的抵触情绪。可一旦决定接受你的建议后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求（比如要求对方提高订单金额、升级产品或是提供更多的服务等）

伟大的推销和好的推销员区别在于：伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益 （贯彻“再试一次”理念）。谈判也是如此，在谈判即将结束时要再试一次，提出对方在谈判开始时曾经拒绝过的建议。

当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其它服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终的决定。可以使用更高权威策略来保护自己，或者也可以使用白脸-黑脸策略。

当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没有档次”的方法进行反击，但记得一定要保持礼貌避免对方对你翻脸。（比如微笑着说一句：“好了，这个价格一句对你很合适了。千万别再让我们给账期了，好吗？”）

有时在谈判结束后，你的对手可能会突然提些新的要求。 只要在谈判一开始就把问题说清楚，并以书面形式把双方商谈的结果确定下来，就可以避免其他不愉快的事情发生。 不要犯懒跳过比较难谈的问题，更不要含糊承诺对方说：“这些以后再说吧”。

要想避免对方在谈判结束之后提出更多的要求，你可以在谈判结束时，对所有细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢了这场谈判，一旦对手有这种感觉，就不大会提出更多的要求。

在就价格问题进行谈判时，一定要非常小心，不要让对方发现你的让步模式。 不要进行两次相同幅度的让步，因为你让步的方式可能会在对方心里形成一种固定的期待。所 以千万别作出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求。

让步的幅度不能一步比一步大 ，大幅度让步绝对不是最后一次让步的幅度，所以千万别在最后一步作出较大的让步，因为它可能让对方产生敌对情绪。（他可能会想你刚刚都让出400美元了，现在居然连10美元都不愿意让，为什么这么不讲情面。）

千万不要在谈判一开始就作出“一步到位”的让步， 不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有空间。

作出让步的最佳方式是，一开始时答应做一些有利于达成交易的合理让步，在随后的让步中，一定要啊逐渐减小让步的幅度。 逐步减少让步空间的方式，实际是在告诉对方，这一届接近你所能让出的最大限度了。

收回策略就像是一场赌博，它的作用是让对方尽快作出决定。 在使用该策略时一定要选择好对象，如果对方在谈判过程中一直保持善意，建议选择其他方式结束谈判。只有感觉对方一直在逼你到最底线，才使用这种策略。

你可以通过收回价格给对方心理上的打击，也可以通过收回送货、安装、培训等交易条件来收回自己刚刚在价格上作出的让步。（比如双方谈好一个价格，对方想再低点，你表示要回去请示领导，最后回来提出的价格比昨天谈好的价格还要高，对方便不再提更低的那个价格，一般以谈好的价格收尾。）

不过， 一定不要收回那些比较重要的条件 ，因为这样可能会惹怒对方。

想要避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边。

一旦有人对你使用这种策略，要立刻给予反击。可以要求对方先解决好内部问题，再展开真正的谈判。

当你对手也接受过专业的谈判训练时，这一策略就显得尤为重要，可以让对手接受自己的条件，同时还会让对方接受时感到非常开心。

如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪，他心中那种赢的欲望很可能让你们很难达成共识。这时不妨在 谈判即将结束时作出一些小让步，满足对方的自我意识，让对方产生一种良好的自我感觉 。

记住， 让步的时机比你让步的幅度更加重要，所以即使你只作出了很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果。 比如，你可以告诉对方：“我们不能再降低价格，但如果你能接受这个价格，我将亲自监督整个过程”，也许你本来就打算这么做，但你提出的时机让他感觉自己没有输掉谈判，他会觉得只是跟你交换了一下条件而已。

谈判结束之后，无论你感觉对方表现有多差劲，都一定要恭喜甚至恭维一下对方，也千万不要幸灾乐祸嘲笑对方。（例如可以说：恭喜你，我发现自己根本无法谈到一个自己预期的条件，但这也非常值得，因为我从你身上学到了很多东西...）

优势谈判之不道德的谈判策略

一、诱捕声东击西，转移对方的注意力 集中话题，委婉坚定的拒绝“诱捕” 二、红鲱鱼策略 人们指代那些能够转移对手注意力的事情。对方会首先提出一个并不是很重要的要求，然后他会收回自己的要求，可作为回报，他会要求你做出一些真正重要的让步。 当你的对手对你使用红鲱鱼策略时，你一定要小心。如果你发现对方只是在凭空捏造一个无关紧要的条件，一定不要分散自己的精力，更不要让他用这件事情来迫使你作出你不愿意的让步。 三、摘樱桃策略 用摘樱桃的方式挑选出两种方式中最有利于你的条件，在这种策略中，信息时关键。先发制人“摘樱桃”要做到比你的客户更加了解你的竞争对手。 如何应对“摘樱桃” 对方的替代方案越少，你的权力就越大。 四、故意犯错 永远不要占小便宜。无论什么时候，贪婪都绝不是一件好事，它迟早会让你为自己的行为付出代价。 五、预设 单方面假设，通常会给提出假设的一方带来巨大优势。和对付所有其他不道德的方法一样，不妨给对方打个电话，温婉的告诉对方，你希望他们以后能更加礼貌，更加尊重你。 六、升级 双方已经达成协议之后再次提出更高的要求。当对方提出升级要求是，你可以通过以下几种方式进行反击： 1、使用更高权威策略来保护自己。你可以告诉对方，我并不会因为你们的要求感到生气，可我的董事会从来没遇到过这种事儿，如果我现在就答应，恐怕我们这笔交易就泡汤了。然后你还可以使用欣然接受策略，告诉他们你不会提高价格，但你可以提供其他一些都价值的服务。 2、当对方提高价格时，你也可以提高自己的要求。比如你可以告诉他们，你很高兴他们能重新审视一些条件，因为你对这笔交易也有想要修改的地方。当然你并没有想取消交易，但既然对方提高价格，你自然也可以提高自己的条件。 千万不要做出任何类似于“这个我们可以以后再谈“的承诺。那些没有得到解决的问题往往是让对方提高要求的源头。尽量形成双赢的谈判结果，这样对方不会轻易选择退出 。 七、故意透露假消息  人们总是愿意相信那些通过非正常渠道得来的信息。对付这一策略的最有效办法就是，识破对方故意透露的那些信息 ，在谈判过程中不能仅仅依靠对方告诉你的信息进行判断，那样你将处于非常不利的境地。

读《优势谈判》：高手都敢在谈判的时候狮子大开口，你呢

0 13 《 优势谈判 》读书笔记 干货分享： 《优势谈判》围绕着“人该如何与他人沟通？”这一日常行为做出分析和指导。 谈判虽然是一个特别商务化的词，但贯穿我们每天生活中点点滴滴的沟通模式，其实都是不同形式的谈判过程。 很多时候，我们错误的理解了人与人之间的沟通模式，因而也就错误理解了什么是谈判。假如我们认为谈判是“零和博弈”，那就是我们固有的观念在作祟。从这本书的角度上去理解的话，谈判其实是谈判双方为了找一个共同接受的“平衡点”而做出的沟通行为，这种行为在协商的基础上通过多种手段做出试探、威慑、诱惑、妥协、抵制等行为，于是在通过这一系列的切磋中，依然能保持接近双方“平衡点”的谈判，也就越能实现双赢，因而谈判并不等于“零和博弈”，我们想达到的情况是：既利己又不损人。 除此以外，本书拟从两个部分介绍书中内容，大的前提是明确谈判的目的：获得最大的利益——不等于零和博弈——双赢（既利己又不损人）——达到皆大欢喜的结果。 第一：优势谈判中三个重要阶段的谈判方法：开局谈判，中场谈判，终场谈判； 第二：谈判中取得优势的技巧和原则； 优势的谈判可以解决我们交际、工作乃至生活中很多的难题，但谈判不是双方较量高下，而是彼此共同找到都能接受的利益“平衡点”。因而谈判高手可以在谈判中运用多种技巧进行谈判，而不是一昧的强调自身感受、需要获得尊重或是软弱退让。没有全场一成不变的谈判风格，也没有脱离谈判目的随口答应或是否定的谈判，科学的谈判应该要做到具体问题具体分析，以策略定制的方式对待每一次和谈判对手沟通的场合。因此，谈判的开始发起于信息的收集和谈判策略的制定，只有“知己知彼”，充分的了解到对方的信息，并梳理出自身的底线，才能有助于谈判开始前有针对性的制定进退策略。 特别喜欢书中的一个观点，谈判的胜利不等于语言上的胜利，实现谈判目的比咄咄逼人更有价值。   读书品鉴卡（最高五星）： 书籍内涵星级：3.5 阅读触动星级：3 体验收获星级：3 个人实用星级：3 综合推荐星级：3

优势谈判法的七大技巧

优势谈判法的七大技巧：准确判断形势、明确目标、建立信任、制定策略、灵活应对、控制情绪、掌握说服技巧。

1、准确判断形势

在开始谈判之前，了解谈判的背景、各方的需求和可能的妥协点至关重要。对形势的准确判断能帮助你预测和应对可能出现的问题。

2、明确目标

清晰明确的目标能使你在谈判中保持焦点，并确保你在达到目标的同时不损害与对方的关系。

3、建立信任

在谈判过程中，建立起与对方的互信关系可以产生积极的影响。透明、公平的沟通能帮助建立信任。

4、制定策略

制定一个明确的策略，包括你打算如何让步、你期望从对方那里得到什么、以及你打算如何解决可能出现的问题。

5、灵活应对

谈判中可能会出现预料之外的情况，灵活的应对能力是优势谈判的关键。要有备选方案，并随时准备调整策略。

6、控制情绪

在紧张的谈判环境中，控制自己的情绪对于有效的沟通至关重要。保持冷静，避免情绪化的反应可能会破坏谈判的进程。

7、掌握说服技巧

有效的说服技巧包括理解对方的需求、用例证支持你的观点、使用比喻和故事来使你的论点更生动，以及在必要时以数据支持你的立场。优势谈判法强调在谈判中运用策略和技巧，以实现双赢的结果。

（读书笔记）优势谈判

第一部分（步步为营） 第一章：开局谈判技巧 1.开出高于预期的条件： （但是要表现出可以再谈的态度，之所以这样说因为这是唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式，也可以避免过早陷入僵局） 2.永远不要接受第一次报价： （因为这样并不能给对方带来胜利感，而是会让对方觉得他本可以做的更好） 3.学会感到意外： （其实他们也并没有指望你接受他的第一次报价，如果你没有反应，就会给对方造成你可能会接受他的错觉，从而使他的态度变得更加强硬，这点不仅仅局限于见面） 4.避免对抗性谈判： （千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样会导致对抗，而要使用感知，感受，发现话术来缓解紧张氛围） 5.不情愿的卖家和买家 ：即使迫不及待，也要表现得不情愿（当有人使用时，一定要让对方首先作出承诺，并告诉对方你会请示上级） 6.钳子策略： （嘴巴闭紧，像钳子一样，当对方提出报价或者还价时，你可以告诉对方，你一定可以给我一个更好的价格，然后闭嘴，如果对方使用，那你可以反钳子说，那你希望我给出一个怎样的价格呢，然后闭嘴） 第二章：中场谈判技巧 7.如何应对没有决定权的对手：A 不要让对方知道你有权作出最终决定，可以在谈判一开始就提出有一个模糊的实体是最高决定权(比如董事会这些，而不是一个人） B. 想办法让对方承认他有最终决定权，如果当你还没有准备好，对方逼你作出决定时，你不妨告诉他你只好放弃这笔交易 8.服务的价值会慢慢消失： 千万不要指望对手在你提供帮助之后会对你有所补偿，必须在需要帮助的时候立即提出补偿。 9.绝对不要折中： 当双方价格出现差距，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的计划，，千万不要主动提出折中，要鼓励对方首先提出来，为什么这样？优势谈判的目的在于达到自己目的的同时让对方感觉是赢家，这样你可以假装不情愿的接受对方的条件 10.应对僵局： （指的是谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧影响到了谈判进度）不要混淆了僵局和死胡同，谈判过程中大多数都是僵局，遇到僵局时可以考虑暂时把这个问题放一放 11.应对困境： （指的是双方仍在谈判，但视乎无法取得进展）可以通过更换谈判小组成员，调整气氛，调走黑脸，等来缓解 12.应对死胡同： （产生巨大分歧，以至于双方觉得没有必要再谈下去）无疑的解决办法就是引入一个客观的第三方来进行仲裁角色 13.当对方要求你作出一些小让步时，一定要记得索取回报： 可以使用：如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？ 第三章：终局谈判策略 14.白脸—黑脸策略 ：这种策略的使用频率非常高，当你看到对方有两个人时，就需要注意了，当然黑脸最好是一个模糊的最高权威来充当，这样可以避免进入对抗性谈判，应对这种策略的最佳方式就是直接点破它，也可以制造自己的黑脸 15.蚕食策略 ：只要把握好时机，可以在谈判结束时让对方答应一开始他们一口回绝的要求，因为通过长时间的谈判，对方认为已经谈判成功时，就会强化这个决定，从而做出让步，要想避免对方在谈判结束时提出更多要求，可以在谈判结束时对所有细节进行问题总结，让对方不至于提出新的要求。同时，使用各种办法让对方觉得自己赢了，可以是语言上的。 16.如何减小让步幅度： 你的让步方式会让对方形成一种固定期待，让步的幅度不能越来越大，也不要遵循一定的规律，最后的一次让步可以不使用整数来进行通过逐步减少让步空间，告诉对方，这已经是极限了。当然你也可以通过这种方法去识别对方是否还有让步空间。 17.收回条件： 就是收回上一次的谈判条件，反而通过黑脸的模糊决定组织来提高了谈判条件，然后假装自己站在客户那边，这样做存在一定的风险，只有当你绝对对方试图通过长时间谈判在不断榨取时，可以使用。收回条件可以让对方产生毁灭性的打击，主要原因是：对方会觉得自己制造了麻烦，同时他可能已经把之前谈判的条件汇报给了上司，他们都兴奋，这样会让他觉得很被动。从而不会在考虑新的苛刻条件。 18.欣然接受： 如果你的对手为自己的谈判技巧而自豪，他心中那种赢的意愿可能会让你们很难达成共识，谈判结束时，无论如何，你可以恭喜对方赢了这场谈判或交易。 第二部分（反击与防守） 第四章：不道德的谈判策略（主要介绍谈判过程中的一些常用手段） 19.诱捕———红鲱鱼：（ 谈判过程中投放一个你并不是特别关心的问题，借此要求对方做出让步，进一步发展为红绯鱼策略，就是收回之前的问题，要求对方进行让步，类似声东击西） 20.摘樱桃： 这是一种买家对付买家，客户对付服务商的策略，直接的理解就是通过对多加服务商的项目报价明细对比，摘取他们中最优的报价进行组合，这样做的关键是要掌握足够的信息。所以，在要求对方报价时，务必要让对方报一份报价明细表，如何应对摘樱桃，就需要卖家先发制人，比买家更加了解同行的报价和服务内容，或者提高买家的购买难度 21.故意犯错： 卖家在报价时会故意漏掉一部分成本或者是计算方面出现错误，误以为让对方捡到了便宜，而急切的在卖家发现问题之前与其达成交易，遇到这种情况，切记不要贪小便宜。 22.预设： 在使用预设时，谈判一方会单方面的假设对方可能接受某个条件，预设的受害者一般是哪些非常忙碌或者很懒的人 23.升级： 当双方已经达成协议之后，由于某些原因，而提出更高的要求。这是一种非常没有诚信的做法，一般可以使用如下策略进行应对： A ， 使用更高权威决策来保护自己. B, 当对方提高价格时，你也可以提高你的要求。 24.故意透露假消息： 很多人总是更加相信那些通过非正常渠道来的消息，在谈判现场，不能仅仅依靠对方告你的信息进行判断，如果碰上了，可以使用更高权威来暂缓，避免自己做出错误判断。 第五章：谈判原则（讲述一些谈判过程中的基本原则，务必进行遵守） 25.让对方先表态： 你对对方了解的越少，在谈判过程中，让对方先表态，你就可以占一定的优势，同时在对方报价之前，你可以通过几种方式来限定对方的报价：A：哭穷。B：使用更高权威。C：使用竞争策略，告诉对方你之前看到别人家的大致价格。 26.装傻为上策： 但是不要在自己的专业领域装傻，装傻的策略主要是可以为自己赢得一个很好的缓冲时间，一般在谈判过程中可以通过以下几种方式装傻：A：要求对方给足够的时候，不需要马上做出决策。B：告诉对方自己需要征求更高权威的决定。C：告诉对方自己需要咨询律师。D:通过假装查看谈判笔记方式争取时间 27.千万不要让对方起草合同： 口头谈判是不可能将所有细节落实到位，一旦进行合同起草，可以通过合同细节制造有利于自己的局面，或者在口头谈判郭庄村，进行谈判记录，并让对方进行签字确认，避免对方事后故意忘记 28.每次都有审读协议： 协议的内容越多，越是要仔细审读，特别是现在通过电脑打印出来， 29.分解价格： 在谈判过程中，对方可能会对你的整体报价觉得过高，这个时候你可以将价格进行分解至每天需要付出的资金，这样看起来就没有那么贵了，这一点是推销人员常用策略。当供应商告诉你每个原材料上涨1分钱时，注意，这并不是一笔小钱。 30.书面文字更可信： 打印出来的东西会让人更有信任感，无论如何，向你的对手展示书面文件。 31.集中于当前问题： 在谈判过程中切记不要情绪化，或者为谈判的对象的态度所影响，你只需要专注于自己要达成的目标 32.一定要祝贺对方： 优势谈判的核心就是要让对方感觉自己赢得了这场谈判，这也是为自己刚刚谈判时的嘟嘟逼人而做出的环节，确保谈判结束后能够顺利按照协议执行。 第三部分（冲突与压力） 第六章：谈判压力点 33.时间压力： 在谈判过程中，最多的协议往往是在最后的时间完成，（马上要去某地，再贵的机票你也会买）有些合作伙伴或利用时间压力来对付你，所以在谈判开始的时候就需要提出所有的细节问题，尽量避免以后再谈细节的问题，同时在谈判开始时，也不要告诉对方你的最后期限。 34.信息收集： 谈判过程中，越是了解对手就越有利于谈判，首先要勇于承认自己信息不全，大胆对自己说不知道，同时还需要善于提问，你可以通过一些开放式的问题来进行信息收集（并做好记录）有以下4招提问方式： A.重复对方的问题，这样可以让对方主动说出原因 B.询问对方的感受，这要比直接问他为什么更加委婉 C.询问对方的反应，询问对方对于对手这个方案的看法 D.要求对方复述一遍自己的话，假装第一次没有听明白 35.谈判地点： 谈判过程中，地点是一个非常重要的因素，如果是在对方的公司谈判，就对进入对方的势力范围，你可以约在一个新的地点来进行初步的洽谈。 36.随时准备离开： 这是一条最为有利的施压方式，一旦告诉自己一定要讲谈判进行到底，就机会错过离开谈判中的最佳时机，但是一定要确保自己在准备结束谈判之前已经在对方心里形成了足够的购买欲，一定要在使用这招同时配合白脸—黑脸策略，黑脸选择离开，如果对方没有竭力挽留，白脸还可以挽回局面。

《优势谈判》- 终局谈判策略

先给对方施加压力，然后露出一个世界上最温和善良的脸孔/人。所以每当面对两个谈判对手时，一定小心，它可以帮助一方在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。 应对白脸- 黑脸的最佳方式就是识破它 。即使如此，这仍然是一种非常强大的策略。即使谈判双方已经就所有问题达成了共识，还是可以从对方那里获得更多好处。蚕食策略的关键在于，在谈判进行了一段时间以后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。 这是因为，一旦双方谈好了大部分条件，内心都产生一种非常良好的感觉，似乎所有的压力和紧张都在这一瞬间得到了释放，对方也就更容易接受“微不足道”的要求。 当对方对你进行蚕食时，可以让对方感觉“这样做很没档次”，以及对所有细节问题进行总结，记得一定要保持礼貌。千万不要在谈判一开始就作出让步 让步的幅度不能一步比一步大 你的让步方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待 ，通过逐步减少让步空间，告诉对方这已经接近你所能承受的极限了。收回条件有时候就像一场赌博，只有你感觉对方一直在通过谈判榨取你的所有利润，直接把你逼到最底线，才建议使用此策略。对方可能会在心理上感到一种毁灭性的打击（他们很兴奋，已经把好消息散播出去，急于结束谈判），因此千万不要收回那些比较重要的条件，可能会惹怒对方。如果对方对自己的谈判能力比较自负/有较强自我意识，这一策略就显得尤为重要。通常，你需要找到一种适当的方式来满足对方的自我意识，让他产生一种自我良好的感觉。欣然接受策略，最好的方式是在最后一刻作出一些小小的让步，时机最关键——让对方在接受时感到非常开心。当谈判结束，一定要记得恭喜对方 。无论你觉得对手表现得有多么差劲，一定要恭喜他。