顾客消费心理学（销售心理学之顾客消费心理）

本文目录

• 销售心理学之顾客消费心理
• 10大顾客消费心理学
• 顾客产生消费心理的原因有哪些
• 服装客户消费心理学
• 消费者八大心理
• 客户购买心理的八种阶段
• 六大顾客消费心理学介绍
• 销售心理：顾客常见的11种消费心理

销售心理学之顾客消费心理

销售心理学之顾客消费心理

　　一个销售人员光明的未来都是从现在的销售开始。那么销售者有效读懂顾客心理的方法是非常重要的，下面由我为您系统地学习顾客消费心理学。

　　消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益;对于经营者，可提高经营效益。

　　消费心理是指人作为消费者时的所思所想。而消费行为是指从市场流通角度观察的，即人作为消费者时对于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。

　　任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。准确把握消费者的心理活动，是准确理解消费行为的`前提。而消费行为是消费心理的外在表现，消费行为比消费心理更具有现实性。

　　消费心理学主要研究影响消费者购买行为的内在条件，包括：消费者的心理活动过程、消费者的个性心理特征、消费者购买过程中的心理活动、影响消费者行为的心理因素。同时也研究影响消费者心理及行为的外部条件，包括：社会环境对消费心理的影响、消费者群体对消费心理的影响、消费态势对消费心理的影响、商品因素对消费心理的影响、购物环境对消费心理的影响、营销沟通对消费心理的影响。

　　一般而言，不同性别，不同年龄的消费心理是不同的。

　　在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。

　　青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。

　　青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。

　　由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。

　　中老年人就明显的不同，他们生活经验丰富，因而情绪反应一般比较平稳，很少感情用事，大多会以理智来支配自己的行为。因此，他们在消费时比较仔细，不会像年轻人那样产生冲动的购买行为。

　　中老年消费者一般都有家小，他们会按照自己的实际需求购买商品，量入为出注意节俭，对商品的质量、价格、用途、品种等等都会作详细了解，很少盲目购买。

　　他们在消费时，大多会有自己的主见，而且十分相信自己的经验和智慧，即使听到商家的广告宣传和别人介绍，也要先进行一番分析，以判断自己是否需购买这种商品。因此，对这种消费者，商家在进行促销宣传时，不应一味地向他们兜售商品，而应该尊重和听取他们的意见，向他们“晓之以理”，而不能希望对他们“动之以情”。

　　对于中老年人来说，他们或者工作繁忙，时间不够用，或者体力不好，行动不便，所以在购物的时候，常常希望比较方便，不用花费很大的精力。因此，应该为他们提供尽可能多的服务，以增加他们的满意度。

　　中老年消费者在长期的生活过程中，已经形成了一定的生活习惯，而且一般不会作较大的改变，因为他们在购物时具有怀旧和保守心理，他们对于曾经使用过的商品及其品牌，印象比较深刻，而且非常信任，是企业的忠诚消费者。

　　女性是一个不容忽视的市场，俗话说“爱美之心，人皆有之”，对于女性消费者来说，就更是如此。不论是青年女子，还是中老年女性，她们都愿意将自己打扮得美丽一些，充分展现自己的女性魅力。尽管不同年龄层次的女性具有不同的消费心理，但是她们在购买某种商品时，首先想到的就是这种商品能否展现自己的美，能否增加自己的形象美，使自己显得更加年轻和富有魅力。例如，她们往往喜欢造型别致新颖、包装华丽、气味芬芳的商品。

　　女性消费者还非常注重商品的外观，将外观与商品的质量、价格当成同样重要的因素来看待，因此在挑选商品时，她们会非常注重商品的色彩、式样。她们一般具有比较强烈的情感特征，这种心理特征表现在商品消费中，主要是用情感支配购买动机和购买行为。同时她们经常受到同伴的影响，喜欢购买和他人一样的东西。

　　对于许多女性消费者来说，之所以购买商品，除了满足基本需要之外，还有可能是为了显示自己的社会地位，向别人炫耀自己的与众不同。在这种心理的驱使下，她们会追求高档产品，而不注重商品的实用性，只要能显示自己的身份和地位，她们就会乐意购买。

　　系统地学习这些消费心理，可以有效地进行销售，以心理作为突破口，抓住了消费者的心理，你就打开了消费者的钱袋子。

10大顾客消费心理学

10大顾客消费心理学

　　顾客的消费心理是销售人员必须了解的，下面10大顾客消费心理学是我为大家整理好的，欢迎阅读。

　　做生意，其实就是一个恋爱的过程，让用户找到你，了解你，爱上你。有些人说这明显是站着说话不腰疼，实际上执行起来可要复杂多了。而这个过程中的关键点就是用户，只要与用户心理相关的，那么就会影响到他们的购买决策。而作为卖方的你，就应该了解消费者心里面在想些什么。本文分析了消费者在消费时的十种不同心理。

　　第一点：面子心理

　　国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子。对于在淘|宝的店铺也好，还是独立的网站也好你的面子在哪里?就是在于你的店铺的整体布局、整体风格，是不是能够跟你的整体形象搭配(显赫的抬头)、内容(穿着名牌)、服务(交际礼仪)，这些都是的你面子，所以你要把这些做到位。

　　首先分析一下消费者形态，才能做到应对的交际礼仪。根据日常销售的一些观察，顾客购买一款产品会有以下几种角色的出现

　　1、倡导者：产品购买的发起者，他的面子就是我推荐的，肯定是好的，怎么才能引起别人去推荐你的产品，这是一种情况

　　2、决策者：就是当家，男当家还是女当家?亦或者家长当家还是自己当家?这些都是在咨询过程中都可以发现的，男女面子家长面子自己的面子都需要顾及到。

　　3、影响者：就是经常发难、经常抱怨的人，尽量把影响者的影响降到最低，企业主动去影响他。

　　4、使用者：会针对各种疑虑、不懂的细项，提出问题的人。

　　5、追随者：就是看到别人买过之后，自己才会买会用，而且还会说很好的人。

　　因为国人对面子尤为重视，面子功夫做到了商品也就卖出一半了。

　　第二：从众心理

　　中国人喜欢热闹，在网上的气氛怎么烘托，就是以数字说明,这样才能到达从众的目的。比如淘宝商城为什么每家店都要做爆款，就是要引起顾客的从众心理。

　　第三：权威心理

　　什么是权威?国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。

　　先是权威鉴定，权威不权威，肯定往下看，那就是机会。比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证，仅仅是检测性质的认证，还可以更多：比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。

　　第四：占便宜心理

　　记住，占便宜心理并把东西卖的价格低廉的意思。而是说把10元的东西包装秤价值100元的，再给他减掉50，让他感觉享受了五折的优惠。这就有人会提问，难道消费者没估价能力?

　　通过额外附加卖点，产品就是你独有的，就没有可比性，价格也不是透明的了。提炼产品卖家比如以下几个方面：

　　1、产品本身;

　　2、公司实力;

　　3、制作工艺;

　　4、消费者;

　　5、报纸媒体报道;

　　6、相关的认证;

　　7、跟传统相关历史、文化。

　　产品卖点的挖掘，再怎么没有附加值，炒作也是在增加附加值。

　　第五：朝三暮四心理

　　这个心理不好把握，或者叫后悔心理，买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性，特别是销量比较好的单品(包退包换)。还有，规定一个时段内，销完就没有了。运用的再好一些的话，可以根据数据制定活动。

　　第六：价位心理

　　也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”，上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜，下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降，服务依然有保障。

　　在产品同质化的情况下，其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言，在看重产品的同时，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外，更多的就是售后服务。

　　第七：炫耀心理

　　把让顾客炫耀的资本罗列出来，你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本，顾客不知道炫耀的点在哪里，你就要教给顾客。

　　第八：草根心理

　　我们都是普通人，都有想成为明星的梦想，你需要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点?两个字：分享。这一块网站先行一步的就是凡客了，重点可以关注下凡客达人。

　　第九：攀比心理

　　所谓的攀比心理，其实就是跟身边的人比较，拿在你们卖产品的同时就要有一种攀比心里，我家的就是比他家的贵，但是我家的贵的就是好。或者是说我家便宜不假就是性价比高，贵有贵的道理，便宜又有便宜的益处。

　　第十：懒人心理

　　每个人都很懒，电子商务的尤为重要，所以说对于电子商务购买要简单支付要简单，退货要简单，所以这才有了货到|付款，衣服可以试穿，不合身直接退货免费退换等等。

　　消费者购买行为　

　　消费者心理根据消费者卷入程度（卷入程度是指消费者购买时的谨慎程度以及在购买过程中愿花费多少时间和精力去收集信息，选择判断，有多少人参与购买过程。）和商品差异的组合，主要有4种消费者购买类型：

　　（1）复杂型购买。发生在消费者初次购买那些卷入程度高、品牌差异大的商品的场合。多数消费者对这类商品知之甚少，但因其价格昂贵，属于耐用消费品，故购买前的选择决策非常谨慎，要花费时间大量收集信息，多方位挑选比较。这种购买决策最为复杂。

　　（2）和谐型购买。发生在消费者购买卷入程度高，但品牌差异较小的商品时。这种购买因不同品牌的商品只要价格在同一档次内，质量功能差别不大，故不需要收集很多的信息或进行评价，卷入程度高主要因商品价格较高或不经常购买引起。决策重点在买不买，买什么档次的，而不在乎买什么品牌的，且更关心能否得到价格优惠，购买时间和地点是否方便等问题。

　　（3）多变型购买。发生在品牌差别大，卷入程度低的商品上。消费者经常变换所购商品的品牌，主要是出于尝试一下新东西的随意性，避免单调乏味。消费者在这类商品购买前，一般并不主动收集有关信息，只是通过广告等宣传媒体被动接受信息，对商品的品评也是发生在购买之后，而且即便对所购买商品的感觉不错，下次购买时仍可能更换品牌。

　　（4）习惯型购买。发生在消费者购买卷入程度低，品牌差异小的’商品时，是一种多次购买后形成的习惯性反应行为。消费者经常购买某种固定的品牌，并非出于忠诚，而是出于习惯，当货架上没有这种商品时，消费者会毫不犹豫地购买另一种看上去十分相似的产品。

　　显然对于不同的消费者购买行为类型，企业的机会不同，促销的重点也不同。同时，企业在设计和导入CIS，尤其是VIS时，必然也要以不同消费者购买行为的类型为基础，使VIS起到识别企业产品、诱导购买的作用。

　　影响消费者购买决策的因素

　　影响消费者购买决策的因素可以分为几大类：

　　（1）环境因素，如文化环境、社会环境、经济环境；

　　（2）刺激因素，如商品的价格、质量、性能、款式、服务、广告、购买方便与否等；

　　（3）消费者个人及心理因素。

　　班杜拉的人类行为交互作用模型个人因素包括：年龄、性别、职业、经济状况和个性等因素。其中消费者的心理因素，因为不能直接看到，又被称作黑箱。而刺激因素则由企业出发，然后被输入消费者黑箱，经过消费者的心理活动过程，变为有关购买的决策输出。

　　心理因素包括：

　　①动机。任何购买活动总是受着一定的动机所支配，这种来自于消费者内部的动力反应了消费者在生理上、心理上和感情上的需要。

　　②感觉与知觉。两个具有同样动机的消费者，会因为各自的感觉和知觉不同而作出不同的购买决策。

　　③学习。学习是一种由经验引起的个人行为相对持久变化的心理过程，是消费者通过使用、练习或观察等实践，逐步获得和积累经验，并根据经验调整购买行为的过程。企业应创造条件，帮助消费者完成学习过程。

　　④信念与态度。消费者在购买和使用商品的过程中形成了信念和态度，这些又反过来影响其未来的购买行为，企业最好改变自己的产品以迎合消费者已有的态度，而不是去试图改变消费者的态度。

顾客产生消费心理的原因有哪些

从营销心理学的角度而言，一个人的消费行为，会受到心理因素的影响，这些因素在购买过程中起着重要作用。以下分享消费行为中的四个心理因素！真正掌握好的人，不愁做不好营销，生意也绝不会做得太差。一、动机动机是推动一个人从事消费行为的内在机能，它由需求引发，支配着行动。人的需求多种多样，只有激发到足够的强度，才会产生动机。而动机一旦产生，只有需求被满足，才能消除或缓解紧张感。人们总是首先要满足最基本的需求，只有在最基本的需求满足以后，较高的需求才会开始影响购买行为。如果一个人在为明天的一餐饭而发愁时，是不会对文学艺术感兴趣的。而在基本需求满足之后，则会对那些能提高自己地位和使自己有吸引力的产品感兴趣。所以，做生意，在进行营销活动时，一定要对受众群体的需求有清楚的把握，以此为基础，去激发其动机。二、感觉所谓感觉，简单来说就是人对某种刺激物的理解，具体是指人们选择、组织、理解感官所接受的输入信号，以获得一个有意义图像的过程。一般来说，人们会通过五种感官——视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉来接受大量的信息，但由于这些信息的不同性质和不同特点的感知者，只有少数信息能引起人们的注意。所以，做生意，在进行营销活动时，要了解消费者通常关注的信息，对自己企业的形象、产品质量、定价、广告宣传等信息会产生的感受等等。营销心理学认为，消费者通常比较关注的信息主要有：与他当前的需求有关的信息；比一般刺激有更大差异的信息，如巨幅广告、洪亮的声音、鲜艳的色彩、对比强烈的图像等。这些都为营销者打破感觉障碍、输入有效信息提供了参考。三、后天经验后天经验是指由于经验引起的个人行为、态度和感觉的改变。多数购买者的决定都是具有不同反应的经验的结果。消费者最初的购买行为可能是由于价格低廉、有效的广告影响等因素，但他们的重复购买在很大程度上则依赖于他们在这种商品上所得出的经验。这就要求经营者必须始终把产品的质量、售后服务、广告宣传等能满足顾客需求的各种因素，当成生存的基础加以培养、爱护，以便顾客下次能按以往良好的经验形成重复购买。四、信念与态度信念是人们对事物所持的一种描述性想法。经营者最感兴趣的是人们头脑中对其产品和服务形成的信念，这些信念构成了产品乃至企业的形象，并成为人们消费行动的依据。如果有某些错误的信念妨碍到产品的销路，则经营者必须及时采取行动来更正人们的观念。态度是指一个人对事物的看法，它和信念没有本质的区别。人们几乎对所有的事物都有他们自己的态度，如宗教、政治、衣着、音乐等态度，造就了人们对事物是喜欢还是厌恶，是远离还是接近的心情。现实中，人们的态度往往不易改变。所以，做生意，经营者最好是以其产品或服务，去迎合人们的既有态度，而不是去尝试改变人们的态度。当然，如果改变态度对营销具有特别重要的意义，也可以尝试一下，但这必定要花费很大的精力、财力、物力。

服装客户消费心理学

服装客户消费心理学

　　消费者购买商品的心理，也与消费者的需要一样，是多种多样的，并且是复杂的。因为每个人的兴趣、爱好、个性、文化、经济状况等不相同，在购买心理上也因人而异，所以就形成了各种各样的购买动机。

　　(1)求实心理是指消费者在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔。这种购买心理与消费者经济收入和消费观念有密切关系，目前在我国大部分地区的消费者中普遍存在。

　　服装的实际效用包括易洗、耐穿、便于活动、有利健康、便于保管、免烫抗霉和物美价廉等。具有求实心理的消费者，主要有低收人工薪阶层，中老年消费者及家庭主妇。也有的消费者，在长期的穿着实践中，已基本固定下来一些穿着习惯，如色彩、尺码等，这部分人在挑选衣服时，对面料质地和制作工艺就会比较挑剔。

　　(2)好胜心理这是显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理。具有这种心理的顾客在购买服装时，大都要求服装的牌子或档次。如你买鳄鱼牌衬衫，我买皮尔卡丹牌。在日常生活消费中，这些例子是很多的，这都是由于争强好胜心理所引发的动机。

　　(3)好奇心理这是以喜欢尝试为主要目的的购买心理。具有这种购买心理的顾客在选购商品时，常受商品新鲜感所驱使，希望知道个究竟。自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。

　　(4)求新心理是指消费者在购买服装时，以追求服装的流行潮头和新颖性为主要目的的心理。这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对于服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。

　　时新的服装叫做时装，流行是时装的一大特点。有人说“流行是一个叛徒”，今日穿上表现新潮与档次，一朝过时再穿它，就会显得落伍与寒酸。追求流行的消费者大多为20～30岁的青年人，他们喜欢新奇事物，行为大胆，较少受传统观念束缚，容易为消费潮流所影响，他们为时装的流行推波助澜，是时装最好的伙伴。

　　(5)求关心理爱美之心，人皆有之，但爱美的程度不一样，在各种各样的美中，每个人的偏爱也不一样。有人爱典雅，有人爱朴实，有人爱亮丽，有人爱浪漫。求美心理是指消费者以追求服装的美感为主要购买目的的心理。这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱。而对服装本身的实用价值和价格则较忽视。

　　持有这种心理的消费者主要有中青年女性。尤其是城市中青年女性中的“白领阶层”与“粉领阶层”，她们大都能够根据自己的脸型和体型，选择适合自己的服装，对自己“掩瑕显玉”，“扬长避短”。服装店的店员如果能与这部分顾客交谈，当好参谋，购买的成功率和光顾商店的回头率一定会很高。随着商品经济的不断发展，人们的生活水平日益提高，生活方式越来越多样化，服装款式的层出不穷，人们越来越注重服装带来美的精神享受。

　　(6)求名心理是指消费者在购买服装时，以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购买目的的心理。这种消费者特别注重服装的牌子、价位和公众知名度。

　　服装本来就是人类社会生活的一种道具，利用服装来显示自己的特殊地位、炫耀自己的非凡能力者，古往今来，不乏其例。名牌服装的专卖店和高档精做制衣店，最喜欢这种消费者。对于这类消费者，质量一定要可靠，甚至不一定“物有所值”。服务质量要上乘。这类消费者主要有老板、经理、成功人士及其他高薪阶层。

　　(7)求优心理这是以追求优质产品为主要目的的.购买心理。这类顾客对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。他们在购买服装时，对某一品牌的服装，一般是心中有数，不强调价格，有时甚至不经挑选就决定购买。这种情况下，店员要主动帮助把好质量关，以免失去信誉。

　　(8)求廉心理求廉心理是指消费者在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。服装的“物美”与“价廉”常常不能统一，在二者之间发生矛盾时，具有求廉心理的消费者，通常会选择后者。他们特别在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。当然，在这其中也能看出购买者的聪慧与审美水平。

　　中国人目前的衣消费在世界上属于偏“高”的。主要反映在衣消费与总体消费的比例偏高;还反映在衣消费与总收入的比例偏高。据说德国人买一套名牌套装，相当于一个普通工薪族一个星期的工资。而中国的中高档西装价位在1000～4000元不等，几乎相当于一般工薪族几个月的工资。

　　目前我国大多数消费者的消费能力与发达国家或地区相比还较低，特别是广大的农村消费者和城市中的中老年消费者。由于这部分消费者占有绝对的数，所以也是服装店服务的主要对象，是薄利多销、优惠销售的主要对象。

　　(9)模仿心理模仿心理又可称为从众心理，是指消费者在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理。这种心理分两种情况，其一，看到很多人穿着某种款式，就情不自禁的加入他们的行列，人云亦云，人穿亦穿，这类人也想追求流行，但总是因胆子不大而晚半拍，永远是跟在多数人的后面;其二，模仿从影视上看到的少数名人，或崇拜的影星、歌星的穿着，这一部分人在一定范围内领导着区域性流行，比如，自己工作场所的流行。

　　追“星”穿着也是一种求名心理。牛仔裤在美国的流行就是由于电影明星和总统的穿着引发的。影视界的“小燕子”热，章子怡热也都会影响到追星族们的时尚风格。流行实际上是商家所期望的一种现象，大家都在“一窝蜂”地购买一种或少数几种款式时，无论对加工生产还是进购销售，都会带来管理上的便利。但是，一个文化层次和消费水平较高的地区，模仿就不太明显。随着服装市场款式的极大丰富，消费者终究能学会根据自己的实际情况，购买服装，因为“因人而异”才是最好的穿着。

　　(10)求速心理是指消费者在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。具有这种购买心理的消费者对时间及效率特别重视，厌烦反复地挑选比较、过长的购买时间和过低的售货效率，希望能快速方便地买到自己满意的、适合的服装。随着生活节奏的加快和商业服务设施的完善，具有这种心理的消费者越来越普遍。这就要求店员的拿、放、换、算等业务技巧更加娴熟。

　　(11)好癖心理好癖心理是消费者为满足特殊爱好而形成的一种购买心理。当某种事物的偏爱形成习惯后即为好癖。好癖购买心理的形成与顾客的爱好习惯、学识修养、专业特长、职业特点、日常生活情趣和生活环境等有密切关系。好癖心理往往伴随浓厚的感情色彩，具有这种购买心理的顾客以购买自己偏爱的商品获得最大的心理满足，这种心理一般具有持久定向性购买行为的特点。回头客中多有此种心理者，店员应在方便的时候记住顾客的一些基本特征。若让顾客有老友重逢之感，这生意就好做了。

　　(12)求安心理这是以追求安全和健康为主要目的的购买心理。具有这种心理的顾客在选购商品时，非常重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用等方面的要求。店员在接待这类顾客时应耐心介绍和指导，如顾客在购买保暖内衣、补正内衣、健康内衣等时，店员要认真仔细地介绍各种功能。

　　具有以上各种消费心理的顾客各有特点，店员只有“看人下菜”地工作，才能取得良好的效果。实际情况是复杂的，有时某一顾客同时会表现出多种消费心理，也可能某一种表现得最为突出，也可能难以判断，这些只有经过实践不断总结，才能融会贯通、灵活运用。

消费者八大心理

消费者八大心理

消费者八大心理，现如今为了提高产品销量大家是各显神通，但是最重要的就是要抓准消费者的消费心理类型，这样才可以进行对症下药，下面我带大家简单了解一下消费者八大心理是哪八大。

消费者八大心理1

1、求实心理

在面对琳琅满目的品牌和产品时，有一部分消费者是拥有足够的理智，无论广告和营销做得多么的花哨，他们只选择那些，效果能够看得见的，实实在在的产品。这些人多分布在消费层级的中层和底层，他们不看重产品的外表更注重它们的实用价值。这也是现在很多工厂品牌化崛起和产品直销化开端的一个重要受众基础。

2、求美心理

随着人们的生活水平的提高，人们逐渐的开始追求美的享受。在享受产品的同时，他们更追求心理和情感上的满足。这是目前很多品牌将自己的海报做得足够创意化的重要原因。比方说叫小白，他的酒好喝吗？很多消费者的反应都认为酒的质量平平，直接要白却凭借着它的精美的文案，创造了一次又一次的销量奇迹。那些不注重实用价值的用户在选购产品的时候，更倾向于产品的造型，色彩制作工艺。往往会购买哪种实用性不强，但是价格不菲的造型精美的产品。

3、求新心理

莎士比亚曾经说过，“衣服穿破的少，过时的多”。这位伟大的先哲在好几个世纪之前，就懂得了这种人群的消费心理，人们追求时尚和潮流，追求新意和创意，他们并不在意需要为产品付出多少钱。即将推出的折叠屏手机，居然推到了17,000多元的高价！如此高的价格正是因为这边手机是历年来首推的手机设计风格。在这边手机满大街之后，它的价格自然回落到普通手机价格的水平。

4、求利心理

小米之所以在国内十分火爆，正在于小米的性价比超高。你的所有的忠诚的粉丝和用户都对此十分看重。在前些日子小米首推的小米9，更是以2999的价格赢得了粉丝们的超高好评。但雷总也从此说过，以后手机的价格不再会这么低。大多数用户都喜欢使用物美价廉的产品，他们会根据物品的使用价值和它的价格作出对比，如果感觉不划算或者是超出了他们的消费预期，他们对此产品不错选择，如果他们觉得它的使用价值高出了他们的消费心理预期，则他们会忠诚于购买这种产品。

5、求名心理

很多消费者他们购买产品并不注重产品的价格和质量，他们更注重品牌能够带给他们的心里荣誉感和荣耀感以及满足感。要花大价钱购买高档奢侈品牌或者畅销的大品牌，一则是为了在，普通人面前炫耀他们的消费，另一方面则是来彰显自己的社会地位。如苹果手机和小米手机两者的消费者的消费心理是完全不同的，苹果手机的消费者追求的是屏幕果的品牌，荣誉感和超高的使用体验化。小米的受众则更注重于性价比，带给他们的超值的体验。也有人说小米是苹果的低价版，那无非也是针对消费者不同的.消费心理而做出的价格区位的选择。

6、从众心理

从众心理是大多数的消费者都经常会有的一种消费心理，别的消费者拥有的产品或者品牌他们必须要拥有，或者说跟风购买，这就是冲动心理，尤其在三四线城市，如果你发现某家的一个小孩子买了某件新潮的衣服，和其他的家长就会寻找并购买同款的产品给自家的小孩子，否则他们就会觉得自己很没有面子。

在大城市中能够看到的都是一些网红店，在网上哄我之后很多人都跑去排队购买，则购买的队伍会引来更多的人前来排队购买。这和人们的另一种心理有关。人是一种喜欢“懒”的动物，这是人类在进化的过程中所带来的。当人们看到很多人都在购买一样产品的时候，他们就会自然而然的觉得这个产品无论是品质还是价格，品牌都是安全可靠的，从而降低了对他的疑虑，不再考虑他是否，符合自己的消费目的和消费预期。

7、疑虑心理

人生来就对陌生的东西会产生怀疑，尤其是在现在的互联网网购的过程当中，由于人们看不到产品的实物，往往会对产品的质量和价格产生疑虑。事后消除消费者们的疑虑，就显得十分的重要。所有的用户他们都不希望自己买错东西，在购物的过程当中会对产品的质量性能等各个方面进行反复挑剔，这也不光是为了砍价，更多的是为了怕自己吃亏上当。

8、自尊心理

很多消费者在消费的过程当中，尤其是在导购员的指引下购买东西的时候，十分注意导购员的表情，如果导购员在言语上或者态度、表情、神态上有丝毫的嫌弃或者鄙视对方买不起的意味，通常消费者会有两种反应。一则是对这家店产生厌恶感，以后不会再光顾，二则是会购买超出消费预期的产品以显示自己的消费能力，挽回自己的自尊心。在同群体中生活的人通常也会有这种心理出现，特别是心智不成熟的小孩子之间将常会出现攀比的情况，这正是他们为了维护自己的自尊心而有的正常的心理。如果自家孩子出现这种心理，应该加以疏导和教育，让小孩子懂得这种情绪的出现是什么导致的，从而培育小孩子的心智健康成长。

消费者八大心理2

1、果断型

果断型的顾客行为果断、性格直爽，有自己的主见。在面对这类顾客时，不能与之争论，而是应该迎合他们，用崇拜的心理对待，这样才能促进成交。

2、冲动型

由于冲动的背后很可能就是后悔，对待冲动型的顾客，要迅速成交，避免夜长梦多。

3、实际型

实际型的顾客比较理智、不会冲动，对于这类顾客，进行销售要摆事实、讲道理，用数据进行营销。

4、周到型

周到型顾客考虑事物比较周到，是分析型和完美型的顾客。面对这类顾客时，不要急着与之成交，否则会让顾客觉得有陷阱，应该想办法取得顾客的认同，与顾客达成一致，多做细节沟通，减少顾客的疑惑。

5、沉默型

对于沉默寡言的顾客，首先要给予他们足够的尊重，关注他们的细节，当顾客表情或动作有变化的时候，适当地介入销售。

6、犹豫型

犹豫型顾客又被称为优柔寡断的顾客，面对这类顾客时，营销工作要做得非常充分，可以采用“欲擒故纵”的手段，在进行充分的沟通后，做顾客的营销参谋。

7、怀疑型

怀疑型顾客总是有各种各样的疑问和顾虑，面对这类顾客时，导购可以通过体验式营销让其参与进来，打消他们的疑虑。

8、过激型

过激型顾客喜欢辩论，想法比较偏执，一旦有了想法，任何人都无法说服他们。对于这样的顾客，应对技巧是顺从和赞美。

客户购买心理的八种阶段

客户购买心理的八种阶段

　　消费者心理是指消费者发生的一切心理活动,以及由此推动的行为动作,包括消费者观察商品、搜集商品信息、选择商品品牌、决策购买、使用商品形成心理感受和心理体验、向生产经营单位提供信息反馈等。下面是我收集整理的客户购买心理的八种阶段，希望大家喜欢。

　　销售心理学——客户购买心理的八种阶段

　　作为销售人员，最重要的是要知道客户在想什么。客户在做任何决定之前心理都会有一个循环，因此，弄懂客户在购买时的心理变化阶段很重要。

　　第一阶段：满足阶段

　　处在这个阶段的顾客，他对自己目前的现状表现的总是很满意。你从他身上看不到任何的问题。如果这个时候，你拼命的给他推销产品是卖不掉的。

　　甚至在这个阶段，顾客不认为自己有问题。或者客户有问题，他自己都没有察觉到。所以处在这个阶段的客户是很难说服成交的。

　　但是一个真正没有问题，对自己目前现状完全满意的人是占少数还是占多数?答案一定是少数。也许在销售人员跟进的过程当中，很多客户都说，我有了，我不需要了，我现在的产品很好了，会不会有这种情况?

　　销售员认为有60%的人认为很满意。但实际真正完全满足的不会超过2%。所以这个时候，要做一个判断。第一顾客可能是骗子。第二或者客户有问题，但自己没有察觉到，客户处在无知的密月期。

　　第二阶段：认知阶段。

　　经过一段时间的的推移，客户会进入认知阶段。就是认识到自己是有问题的。但是知道自己有问题，就愿意改变吗?答案是不愿意的。

　　因为，虽然有问题，但还不到非常糟糕的地步。所以还是不愿意改变。因为人不解决小问题，人只解决大问题。

　　你不相信你想想看，你目前对你的工作完全满意吗?你对你的另一半完全满意吗?我保证你的回答一定不是完全满意。

　　即然你知道自己有问题，你准备明天就换工作吗?还是换女朋友，我保证你还是一个也不会换，你是有问题，但你不愿意改变。

　　处于这种情况的顾客占了79%的比例。如果我们不好好追踪客户的决策过程，顾客只好停留在这个阶段。所以处在这个阶段的客户，我们营销人员要想办法，把顾客带到下一个阶段。

　　第三阶段：决定阶段。

　　小问题累积成大问题，压垮骆驼的最后一根稻草出现了。客户实在受不了了。或者有不断出现的新突发事件带来的恐惧起了作用，让客户意识到问题再不解决会更严重。

　　所以客户才开始告诉自己，要做决定改变。但人做决定时，是很容易这一秒做决定，下一秒又打回原形。所以顾客闪电般的改变，让我们无法判断，但顾客不通过这个阶段，是不可能更进一步的。

　　处在决定阶段的客户他会问自己一个问题：我到底要不要解决这个问题?如果客户的内心是回答YES。客户就会进入下一阶段。

　　第四阶段：衡量标准阶段。

　　衡量标准阶段的客户，已经经历过某种危机，因此希望马上找到解决方法。客户到底要解决哪些问题呢?这些要解决的点，就是客户衡量的标准。

　　比如说，我的电脑总是死机，运行慢，而且电脑很重，带在身上出行的时候不方便。我想换一台电脑了，我衡量的标准就是要一个性能好，运行速度快的，重量轻的电脑。这是我要的标准了。

　　客户遇到的`问题，会决定他的需求，这个需求就是他做决定的衡量标准。所以如何让客户意识到问题的严重性，你引导出什么样的问题，客户就会有什么样的需求标准出来。

　　经过以上阶段之后，客户会进入

　　第五阶段：评估阶段。

　　就是把衡量标准阶段的条件缩小一些，进行详细评估。如前面所说的，性能好是什么意思?速度快是多快?重量轻是多轻?给每一个衡量的标准做一个明确的定义。但不是每一个顾客都愿意做。他们大多数面对如何评估，相当模糊。如果顾客越评估，其实对客户的决策来说是越安全。当客户评估明确后，他会问自己一个问题：我要采取什么行动来解决问题?所以这个时候，客户会开始进入下一阶段。

　　第六阶段：调查阶段。

　　比如坐在办公室里接到顾客主动打来的电话，那么这个客户就是处在这个阶段。这个时候客户会思考一个问题：我将要找哪一位信的过的人(渠道)和我一起做决定?同时顾客要做的两件事：哪些产品能够解决我的问题?哪里能够买到这个产品?(到不同店看相同产品。)去做了解与调查。通过比对与了解。当客户找到一个符合他要求的产品后，他才会进入下一阶段。

　　第七阶段：选择阶段。

　　当客户找到了一个能够解决他问题的产品后，会在选择阶段的时候，问自己一个问题：我到底要不要买?如果回答是YES，就马上行动了。而且客户做决定选择后，心情会很愉快。

　　客户购买产品后，会进入下一个阶段：

　　第八阶段叫后悔阶段，也叫重新考虑阶段。

　　买完一个产品后，刚开始会很满意。但使用一段时间之后，就会发现有些地方，还是会不太满意了。你不相信的话，你看看你买了一个手机，后来又换手机时，是一模一样的有没有?一定是没有，因为你过去那个手机有些地方不太满意，所以你才换手机的，你相信吗?所以你又会从满足阶段到认知到决定，一步一步不断的在这八个决定循环当中度过。

　　拓展

　　什么是消费者价格心理

　　消费者价格心理是指消费者对商品价格的心理反应。影响消费者购买行为的重要因素。

　　商品价格与消费者心理行为的关系

　　①价格是消费者衡量商品价值和品质的直接标准。在消费者对商品品质、性能知之甚少的情况下，主要通过价格判断商品品质。许多人认为价格高表示商品质量好，价格低表明商品品质差，这种心理认识与成本定价方法以及价格构成理论相一致。所以,便宜的价格不一定能促进消费者购买，相反可能会使人们产生对商品品质、性能的怀疑。适中的价格，可以使消费者对商品品质、性能有"放心感"。

　　②价格是消费者社会地位和经济收入的象征。一些人往往把某些高档商品同一定的社会地位、经济收入、文化修养等联系在一起，认为购买高价格的商品，可以显示自己优越的社会地位、丰厚的经济收入和高雅的文化修养，可以博得别人的尊敬，并以此为满足；相反，使用价格便宜的商品，则感到与自己的身份地位不符。

　　③价格直接影响消费者的需要量。一般来说，价格上升会引起需要量下降，抑制消费；价格下降会增加需要量，刺激消费。但也有时情况相反,各种商品价格普遍上升时,会使消费者预期未来价格将继续上升，增加即期需要量；反之，则预期未来价格将继续下降,减少即期需要量,产生“买涨不买落”心理。造成这种情况的原因是消费者的生活经验、经济条件、知觉程度、心理特征等有着不同程度的差异，他们对价格的认识及心理反应千差万别。

　　消费者价格心理特征

　　①习惯性。反复的购买活动会使消费者对某种商品的价格形成大致的概念，这种价格也叫习惯价格。消费者判断频繁购买的商品价格高低时,往往以习惯价格为标准。在习惯价格以内的价格,就认为是合理的、正常的,价格超过上限则认为太贵,价格低于下限会对质量产生怀疑。

　　②敏感性。消费者对商品价格的心理反应程度的强弱与该商品价格变动幅度的大小通常按同方向变化。但违反这种心理变化的情况也经常发生。有些商品即使价格调整幅度很大，消费者也不会产生强烈的心理反应。造成这种差异的原因是消费者对各种商品价格变动的敏感性不同。一般来说，消费者对需要经常购买的日用品价格变动很敏感，对购买次数少的高档消费品价格变动则比较迟钝。

　　③感受性。消费者对商品价格高低的判断不完全以绝对价格为标准，还受其他因素的影响，主要有商品轻重、大小、商标、包装、色彩；商品的使用价值和社会价值；货位摆布、服务方式、售货场所的气氛等。由于刺激因素造成的错觉，有的商品绝对价格相对高一些，消费者会觉得便宜；有的商品绝对价格相对低一些，消费者会觉得很贵。

　　④倾向性。消费者对商品价格的选择倾向或为高价，或为低价。前者多为经济状况较好，怀有求名、显贵动机及炫耀心理的消费者；后者多属经济状况一般，怀有求实惠动机的消费者。

六大顾客消费心理学介绍

六大顾客消费心理学介绍

　　消费心理学（consumer psychology）是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。下面跟着我来看看六大顾客消费心理学介绍吧！希望对你有所帮助。

　　消费者真的都是傻子吗？这事儿不能一概而论。他们有时傻的令人可笑，有时精的六亲不认。傻子是这个世界最幸福的人群，哪里会有那么多傻子，只不过都是分时段的智商休眠而已，至于什么时间休眠，这完全取决于消费者出于什么心理。所以我们发明了各种营销，而营销的本质，就是和消费者的心理游戏。消费者通常都有哪些可用的心理特征？

　　六大顾客消费心理学介绍

　　1、一贱遮百丑

　　时下，锤子T1降价后的广告遍布地铁、电梯等媒体，由情怀开始回归到销量诉求，3000元的定价策略式微。

　　以这个时代，不光是手机，其实任何阶层的消费抗性最后一道防线都是价格。甚至，大众消费者是以价格为限定来选择产品。所以“一贱遮百丑”是最基本的法则。因为“一贱遮百丑”，所以再难看的衣服也会有人来穿、再难吃的饭馆都也会有人去吃、再蔫儿的蔬菜也会有人买回家去。

　　这个世界需要有完美主义者，但是不需要那么多。任何品类都有一个适用于高、中、低三类人群的“适销价格点”。尽量控制成本使产品定价处在一种适销价格点上，这将使新产品上市的体验性消费概率增加。

　　当然，维持成本在合理范围内，同时也要让产品的核心价值对准核心的痛点。有一个突出的差异化优势，其它层面则平庸一点。如果没有突出的差异化优势，那就要以多种价值来支撑起综合表现。正是因为这个矛盾，“小包装”、“快时尚”、“小批量”、“供应链”、“预售”等等概念开始遍地开花。

　　在没有互联网思维以前，中国保健酒少有盈利的品牌，采用降量降价的方式卖小酒的劲酒算是一个。因为体验性消费的成本降低，产品销量上来了，消费习惯产生了，厂商和终端的话语权也增加了，形成了良性循环。在小米参与感的背后，也是得意于低廉的定价。所以，当没有任何市场基础的产品市场时，定价因素比定位策略还要重要。

　　2、貌美加十分

　　在这个看脸的时代，技术壁垒越来越弱，产品功能大同化的时候，在品类核心痛点上很难有很大的突破，产品外观（或界面）设计的重要性越来越突出。

　　一款产品从无到有，是由骨头到皮相的过程，而产品面对市场的时候，对于消费者而言，第一眼看到的却是皮相。如果看着不顺眼，很有可能在对比选择中第一轮就被淘汰。尤其是很多没有功能差异性的品类。

　　价格不贵，看着又顺眼，消费者的包容性就会扩张，如果品类功能也不差的话，那基本就齐活了。然而，在互联网思维的浪潮中，要做到基础的技术端向终极的体验端妥协，并不是一件容易的事情，真正能“从外到内”的去思考、去执行，则更加的难得。而颠覆也正是从这种逆向思维和行为中来。

　　我们在商超作消费行为观察时，很容易发现：消费者选择洗发水之类的日用品，在价格、功能、容量相近的情况下，多数都是以好不好看为选择依据。

　　3、眼下最重要

　　有一句俗话，叫：“救急不救穷”。这话套用在产品上也是一样适用。盯住着急的痛点。你的产品能满足的消费者痛点越急，消费者就越是着急购买。这种情形之下，消费者就变得简单，不那么挑刺，要求降低自然就容易促成销售。

　　“当下”是佛教中最重要的时间观念，人最重要的就是当下（当下是指此时到下一时的区间，譬如从着手开发产品到产品上市的区间即为当下）。把握当下才是最真实的。如果开发一款产品痴迷于解决未来问题，那就要经过长期的市场培育，让消费者重视这个问题，才能重视你的产品。这是费时费力的事儿。

　　始稷曾经为一个女性品牌做策略，把十余项产品功能诉求重新按需求迫切与否的逻辑排序，把祛斑除皱这种急需解决的问题放在首位，美白滋养放在次要位置。虽然美白也是强需求，但是祛斑除皱更为迫切，美白可以等，祛斑除皱不想等。越是迫切消费抗性就越弱，就越容易促成销售。

　　4、难离实用性

　　产品的核心价值一定是建立在实用的基础上的（如果精神需求是第一位，能满足强烈的精神需求也是实用）。解决100个边缘问题，不如解决一个核心问题。

　　在这个问题上有一个最明显的品类：女装。

　　有一些女装品牌消量也非常大，但是我们很少在街上看到有人穿出来。因为设计偏离了实用性，消费者买回去放在衣柜里面，没有合适的场合穿，也没有合适的鞋包来配，只能是看。这样的品牌一年也能有几亿十几亿的销量。但是终究难以和实用性强的品牌抗衡，会很容易触到天花板。

　　5、敬畏众人言

　　大众消费者都是盲目信从，随大流中追求自己那一点可怜的小个性，其实并没有任何主见，所有倾向都是建立在社会舆论基础上的。绝大多数人会顺从社会舆论，少数人逆反社会舆论，极少数人左右社会舆论。

　　颠覆行业，必须要引领言论。人们为屈从会为社会普遍言论而放弃审美。

　　引导舆论，广告和公关是同样重要的，尤其是网络媒体主导社会言论的时代，我们看到那些神坛上的品牌都有强势的公关策略和执行。而广告和公关最大的不同在于：负面的广告也会产生正面的价值，而负面的公关会产生负面的价值。换句话说：广告做不好也不会把品牌做死，哪怕这个广告口碑再差，比脑白金、恒源祥更烦人；而公关做不好会把品牌做死，哪怕公关花费再多再强势。

　　最好的口碑中做出来的这话没有错，但绝对不是光靠好产品就能做出来的。

　　6、喜欢看热闹

　　少花钱多办事的社会化营销中，看热闹的是多数，凑热闹的是少数。传播主要依靠看热闹的，销售主要靠凑热闹的。我们追求凑热闹的来埋单，就要先让凑热闹的来围观。看起来很复杂，总结完就是：先热闹起来。热闹起来会制造更多的可能性，会增加参与感。

　　热闹有很多个纬度，诸如处在一个本来就很热闹的行业；投身到很热闹的媒体；把营销做的很热闹等。如果没有特殊渠道，闷声发大财的可能性是极小的。高声营销，由热闹触动好奇心，引发围观行成口碑传播。消费者对于熟识产品的抗性也会随之减弱。

　　消费者心理对于消费行为具有很大的影响。准确找到适销价格点、着重外观设计、解决当下问题、不要放弃实用性、广告公关并行、把营销做的热闹，都是弱化消费者心理防线的基本策略。做实这6点，消费者就是“傻子”。

　　最后，在营销中了解消费者心理并合理采用好一定的方案便能起到事半功倍的效果，在社会市场竞争中，品牌，质量的竞争在慢慢的让消费者深知以后便也习以为常了，而对品牌的好坏已不再重视，而新兴的品牌在顾客心理的知晓程度将成为新的竞争点。因此掌握好消费者的心理与营销对策的关系将会使企业处于优势地位。

　　消费心理对广告设计的影响

　　一、“以人为本”的设计理念是广告设计的主旨

　　我国悠久的历史和博大精深的文化给了当代中国广告设计事业无限的发展空间。近几十年来，我国的广告设计事业在国际先进设计理念的不断影响下，有了长足的进步。广告设计理念与先进国家的设计理念越来越接近。设计理念的接轨与文化底蕴的支撑是我国广告设计事业应追寻的道路。正因为认清了方向，我国广告设计水平才不断地提高，以至于近十年来，我国的广告设计作品在国际设计大赛中屡屡获奖，这是可喜的一面。然而在看到成绩与进步的同时，也应该清醒地看到当代中国广告设计的发展仍然跟不上经济发展的速度和要求，仍然存在着高产出、低效益的现象，满足不了人们在文化、审美、物质方面的需求，仍然落后于国际广告业的主流。

　　当今国际设计中，“以人为本”的设计理念是所有设计的主导思想，当然也是广告设计中的核心。广告是社会化物质生产发展中孕育出来的一种物化的社会形态。精神需求是人的需求，因此，广告设计也是“以人为本”的设计。

　　二、人们的消费心理对广告设计的影响

　　广告设计最主要的功能是介绍推广商品，其次是美化商品和传达信息。值得注意的是对现代消费者来讲，后两种功能已经越来越显示出其重要性。随着人们生活水平的不断提高，人们不再只满足温饱的生活，而是对商品质量越来越挑剔。生产厂家和同类商品之间的竞争也日趋白热化，尤其是超市的不断扩展，产品广告设计更应突出商品的信息和价值功能。那么，怎样才能让消费者在选购的过程中，称心如意地购买货架上的商品呢?好的广告设计除了解决设计中的基本功能外，还要着重考虑消费者的心理活动，才能在同类商品中脱颖而出。

　　产品广告最直接的目标是激发消费者主动进行购买。制定产品广告计划时首先考虑的就应该是消费者的心理。其次，即使消费者不准备购买此种商品，也应促使他们对该产品的牌子、包装和商标以及生产厂家产生好的印象，以便下次产生购买的欲望。消费者决定花钱买东西的行动是在某种动机推动下进行的.。人们的行动一般都是由一定的主观内部原因支配进行，而动机又与需要密切相关，动机是在一定条件下的需要的体现，是由人的需要转化而来。换言之，人是为了满足某种需要才行动的。消费者到商店购买某种商品是因为他们需要这种商品。

　　由于广告设计是“以人为本”的设计，所以它必须是在充分了解人的心理需求后方可达到有的放矢的设计。但是人的需要不一定全都能转化为推动人去行动的动机。往往需要以愿望的形式被人体验到。例如，很多人都希望自己健康美丽，这是人之常情。但是如果没有出现太太口服液之类的保健品广告，这种愿望并不能推动人们购买保健品的行动，而仅仅以愿望的形式存在于人的心中。只有当某厂家生产了这种产品，并且通过广告宣传，使消费者了解到有满足自己实现健康美丽愿望的保健品时，消费者才会去商店购买此类产品。这是在满足愿望的动机推动下的购买行为。只有这时，需要才真正转化为动机，成为人们购买行为的动力。

　　三、广告设计基本要素的应用受人们消费心理的影响

　　为什么说广告设计是“以人为本”的设计，让我们从广告设计的基本要素――色彩、图形、文字等入手来分析，应如何考虑现代消费心理对广告的影响。

　　谈到色彩，有一句话叫“远看色彩近看花”，说明色彩对人感官的刺激是很强烈的。不同的颜色给人不同的遐想，每种颜色在人们的头脑中都有不同的含义。在广告中，色彩的作用更是不可忽略，比如食品广告，多用暖色调。为什么呢?曾经有这么一个实验，把一盘做好的美味拿到一个充满橙色灯光的室内，在暖色的灯光下，美味更加诱人，令人垂涎欲滴，而把这美味再拿到一间充满蓝紫色光线的室内，会发现美味忽然变成了一盘残羹冷炙。这些味觉的变化均是由于色彩的变化造成的。因为人们在长期的生活中，对色彩的感观有一个基本的规则，也就是对色彩美的形式法则的认识。虽然人们对色彩的偏好各有不同，但色彩共性的存在还是有目共睹的。有的广告仅从色彩上就能判断出是什么产品，就是因为设计者了解人们对色彩的认识，运用色彩的巧妙设计，达到产品的说明效果。广告设计中一定要抓住人们对色彩共性的认识，要遵循人们对色彩的认知、理解来设计。

　　广告设计中，图形的作用是至关重要的。人们通过图形认购所需，有时甚至无须文字的出现，因为图形亦能表明产品是什么，是卖给谁的产品。有的广告是儿童形象或卡通形象，一看就知道是卖给孩子的产品，广告设计者抓住了儿童的心理，用吸引孩子的设计转变成促使家长购买的行动，广告设计也就达到了目的。有的广告以品牌为重，因为设计者了解到这个产品品牌很知名，消费者仅从品牌上就能轻松认出产品来，这时设计就应从品牌入手。比如可口可乐、麦当劳，名字就已如雷贯耳，所以在广告上把名字作为重点，消费者就能认出，这种以品牌名做主要设计对象的前提是品牌必须知名，这样才能达到赢得消费者的目的。显而易见，广告的图形设计也是受消费心理的影响，围绕着“以人为本”的核心来设计的。

　　文字作为产品信息的传递者，起到的作用非同一般。如果文字说明不清，又会令消费者不知所云。所以在广告设计中文字的出现是必不可少的环节。有了文字，消费者就可轻松说出自己想要的产品。最常见的是一些饮料的广告，“康师傅冰红茶、绿茶、柠檬茶”等文字的出现令顾客购买时更为方便。文字的作用在于信息的传递，文字的艺术性能令产品包装更加美观、有品位。我国的文字有几千年的悠久历史，有着不同的字体，每种字体都有着它别具一格的韵味。在广告中，巧妙地运用艺术的文字，尤其是现代广告中，具有民族特色的文字在广告中运用得好，广告的档次、品位就会上一个台阶。在国际广告大赛中，本民族的文字运用得越巧，成功的几率就越大。吸取西方的设计思维理念，运用本民族文化底蕴的东西来表现，这才是我国设计的出路。可以看出社会文化的民族特点是一切艺术设计的沃土，如果对其否定或抛弃，其社会文化下的广告设计将失去艺术的魅力，进而失去生命力，所以广告也是如此。我国文字在广告设计中的巧妙运用，是一个很好的设计表现方式。许多高档礼品广告，我国传统字体的运用显示出了别具一格的魅力。因此，文字的运用在广告中的作用非同一般，有画龙点睛之作用，令消费者在认识产品的同时耳目一新。因此，文字在广告中的运用设计归根结底也是本着“以人为本”的原则。

　　总之，在广告设计中，把握住人们的消费心理其实就是“以人为本”的具体体现。“以人为本”是一切设计的灵魂所在，也是广告设计的核心。

销售心理：顾客常见的11种消费心理

　　下面是由整理的 《销售心理：顾客常见的11种消费心理》 ，欢迎阅读。

　　下面就让我们来了解一下顾客常见的11种消费心理：

　　 1.求实心理

　　求实是顾客最普遍的一种心理动机，客户在购物时，首先会要求商品具有实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的顾客在选购商品时会特别重视商品的质量效用，会追求朴实大方、经久耐用而不会过分强调产品的外形新颖、美观等"个性"特点。

　 　2.求美心理

　　俗话说的好："爱美之心，人皆有之。"有求美心理的人往往喜爱追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文艺界人士居多，在经济较为发达的国家比较普遍。这些客户在挑选商品时往往会注重商品本身的造型、色彩、工艺等等，会注重商品对环境的装饰、对人体的美化，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

　 　3.求新心理

　　有的客户购买商品最注重"时髦"和"新奇"爱追赶"潮流"，这种客户大都为经济条件较好的男女青年，在西方发达国家的一些顾客身上也很常见。

　　 4.求利心理

　　这类客户会存在一种"少花钱多办事"的心理动机，其核心就是"廉价"。有求利心理的顾客在挑选商品时他们往往会对同类商品之间的价格差异进行仔细的比对，还喜欢选择打折或者处理的商品，具有这种心理动机的人往往是那些经济收入较低者。当然，也有经济收入高的却比较节俭的人。有些希望从购买商品中获得较多利益的顾客，对产品的质量、样式都很满意，爱不释手，但是由于价格比较贵，一时下不了购买的决心，便会讨价还价。

　　 5.求名心理

　　这是一种以购买商品来彰显自己的地位和威望的购买心理，他们多会选购名牌，以此来"炫耀自己"。具有这种购买心理的人普遍存在于社会各个阶层，尤其是在现代社会当中，由于名牌效应的影响，衣食住行选名牌成了人们统一认可的一个标准，是一个人社会地位的体现。

　　 6.从众心理

　　这是一种仿效式的购买动机，其核心是"不落后于人"或者是"胜过他人"，这类客户对社会风气和周围的环境十分敏感，总是想跟着潮流走，有这种心理的顾客在购买某种物品时并非是急切需要，而是为了赶上他人，超过他人，以此获得心理上的满足。

　　 7.偏好心理

　　这是一种以满足个人特殊爱好和欲望的购买心理。有偏好心理动机的人喜欢购买某一类型的商品。比如有的人爱养花，有的人爱收藏古玩，有的人爱摄影，有的人爱字画等等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣相关。因此偏好性购买心理动机也往往比较明智，指向性也很明确，具有经常性和持续性的特点。

　　 8. 自尊心理

　　有这种购买心理的顾客在购物时即追求商品的使用价值又追求精神方面的高雅。他们在购买之前就希望他们的购买行为能够受到销售人员的热情接待。经常会有这样的情况:有的客户满怀希望的去购物，一见销售人员满脸冰霜就会转身而去，到别家商店去买。

　　 9.疑虑心理

　　这是一种瞻前顾后的购物心理动机，他们的核心理念是怕"上当吃亏"。他们在购物的过程中会对商品的质量、性能、功效等持怀疑的态度，怕不好用，怕上当受骗。因此他们会向销售人员询问，仔细的检查商品，并且非常关心售后服务的工作，直到心中的疑虑完全解除才会掏钱购买。

　　 10.安全心理

　　这种心理的人在购买商品时最关心的就是产品的安全。尤其是像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出现任何问题，因此，他们会十分注意食品是否过期、药品是否正规、洗涤用品是否有化学反应、电器用品是否漏电、交通工具是否安全等。在销售人员解说、保证之后他们才会放心的购买。

　　 11.隐秘心理

　　这种人在购物的时候不愿意让其他人知道，通常会采取"秘密行动"。他们一旦选中某件商品而周围没有人关看时他们就会迅速成交，年轻人在购买与性有关的商品时经常会出现这种情况，而一些知名度很高的名人在购买奢侈品的时候也会有类似的情况出现。