如何理解“决胜终端”？如何有效提升终端业绩

本文目录

• 如何理解“决胜终端”
• 如何有效提升终端业绩
• 家具商场管理制度有哪些

如何理解“决胜终端”

决胜终端”、“终端为王”似乎成为营销的“九阳真经”。一时间，坊间言必称终端，以终端为荣。讲终端重要，主要是它为实现商品“最后惊险一跃”的环节，体现企业品牌最终形象。但过度强调它的重要会把营销的重心引向歧途，使企业忽视更加重要的工作。恰恰相反，笔者认为，产品能否得到消费者认可，其实在终端之前已经决定。不是说终端不重要，实际上，企业流程的每一环节都重要，但又都不重要。终端不过是营销组合4P中的1P（渠道）或2P（含促销），是营销战术中的一个链条，远没到“为王”的程度。即便是当年首创“终端拦截”术的丝宝也最终没能拦截住宝洁。另外，终端对于日用品特别是快速消费品相对而言更加重要，其实许多产业的终端并不重要，有的终端部分或全部外包；而有的企业根本不需要终端。在“决胜终端”、“终端为王”之风盛行之下，许多企业步入终端误区。盲目按照“70%投终端，30%投广告”的所谓秘籍操作，结果忽视企业战略的调研、制订、执行和修正，忘记品牌和企业文化建设的重要。把资金的宝都压在终端。结果因为后台和品牌的支撑不够，货是上了架，但指名购买不够，实际只形成库存位移。终端的另一个误区是，比谁的卖场大。不断有某某行业某某企业旗舰店单店面积不断刷新的报道，笔者就曾受邀参观指导过一个面积达到3000平米的巨无霸旗舰店，在老总一阵忽悠之后，笔者通过对导购和顾客抽样调查，初步得出单位销售效应只有100平米店的1/10左右，利润情况可想而知。所以，企业在预算中，必须平衡价值链的资金配比，终端投入应科学适度，充分考虑投入产出比。终端该“瘦身”了！

如何有效提升终端业绩

“终端为王”的诱惑，“决胜终端”的战火，曾经使企业陷入“做终端找死、不做终端等死”的两难局面：一方面，企业面临着高昂的软硬终端建设费、入场费、人员工资、培训费等终端投入；另一方面，终端的同质化程度越来越高，消费者的选择余地越来越大，“终端神话”每况愈下。终端，成为许多企业“入不敷出”的美丽陷阱。 尽管人员直销、数据库营销、网上直销等掀起了新一轮的营销革命，但始终替代不了主流的“终端销售模式”。终端，仍然是企业不可回避的一大课题。从宏观环境看，“终端争夺”、“终端投入居高不下”是企业难以改变的外部现实。企业必须从内部可控因素入手，合理安排终端投入，有效提升终端业绩，才能走出两难的终端境地。 一、有效选择售点位置： 终端，除了指所有售点终端，还泛指消费者平时最容易接触到的地方。 1、选择合适的终端售点。从“4C”的便利性、“终端拦截”的角度讲，终端售点的选择具有相当重要的意义。如：对日常用品而言，工作日人们通常在下班以后逛商场购物，休息日却又喜欢在离家门口最近的地方购物；对贵重电器而言，人们通常在节假日在离家较近的知名大卖场去购买；对于大宗购物来讲，人们又喜欢驾车去特定的地方采购等。零售终端的选择要符合消费者的购物习惯，什么时间、什么状态、在哪里购买等。终端并不一定要在卖场，也不一定非要在社区，哪里有利于销售，哪里就可以是终端售点的目的地。 2、选择合适的陈列位置。据测试，产品陈列在卖场的不同位置，销量大不一样。如：收银台出口、卖场最里面的两个转角、名牌或热销产品旁边、与消费者视线基本平行的位置、方便顺手就拿的位置等，销售会比其它位置好很多。美国曾经一个有趣的事实：把毫不相干的啤酒与尿布放在一起，结果使啤酒销量大大提高。通过研究发现，原来这种陈列位置更符合该地区消费者在买尿布时顺便购买啤酒的习惯。观察消费者的采购行动，就能找到理想的陈列位置。 二、终端建设有效分级： 终端的地理位置不同、售点级别不同，它的销售地位也不相同。将终端进行细分，有重点、有步骤地进行开发，可以收到理想的销售效果。 1、终端分类分级评估。根据“位置和影响力、规模和排面面积、销售状况、资信状况、进店和运作成本、竞争情况、专销程度、配合和售后服务、店主的意识和能力、发展潜力”等各项参考指标，对终端进行权衡评估，并分类分级，可以帮助企业选择合适的终端。 2、利用区域滚动销售法则。它是指通过ABC法则，在区域市场中选取重点的细分区域，在该区域投入相当于竞争对手1.732倍的人力、物力和才力，建立明星店，从而能够在短期内迅速获得该细分市场最大的市场份额。当巩固了该细分市场的领先地位后，再以同样的人力、物力投入该区域的其他细分市场，直至获得在整个该区域的市场份额，使销量有一个显著的提升。 三、持续提升终端生动化： 终端生动化不仅可以引起消费者的好奇，刺激购买欲，还可以塑造鲜明的品牌个性形象，是品牌体验的直接现场。社会在不断发展，人们的生活形态与审美意识也在不断地变化。终端的生动化需要与时俱进，不断地注入新鲜血液，才能给消费者以“长生不老、日新月异”的魅力吸引。 终端生动化建设要注意产品及售点广告的位置选择、展示方式、产品陈列及存货管理等。既可以通过场景、堆头、展柜、市场工具对产品进行活化，也可以通过卖场POP展示、DM展架、促销配合、造型物展示、导购人员的表现等方法来提升终端生动化的氛围。 四、提高导购（促销）技巧： 终端是商家与顾客面对面沟通和交流的窗口，顾客并非都是专家——对所需产品（服务）往往只是一知半解，导购人员的言行举止不仅代表着企业的态度、形象、商誉，还直接左右着顾客的认知和购买决定，起着品牌、广告、公关等不可替代的深刻影响作用。 现代营销的导购过程，不如说是一个客户关系管理的过程。从顾客未进来之前，销售人员的首次招呼，到接近顾客的技巧？如何积极地向顾客推荐能给他们带来的利益？如何了解顾客心理？如何处理顾客异议？如何运用有效的说服工具？如何引导顾客成交？如何处理三包事宜？等，顾客总是满怀着挑剔来购物，导购行动稍有差错，就有可能直接决定着销售的失败，或让顾客产生犹豫而不购买。 相反，高超的导购技巧，不仅可以帮助销售人员顺利促成销售，更有利于建立良好的顾客满意度，给顾客以专业、品牌的印象；同时，还有助于建立品牌美誉。 五、加强终端管理： 随时保持终端的整洁、美观、热情、生机，与竞争对手有所区别，给人一种赏心悦目的感觉，有利于终端销售的大大促进。 终端管理应考虑如下几个方面：理货人员（销售人员）的管理、规范理货程序管理、良好客情关系的管理、注重商品陈列管理、终端生动化管理、终端市场信息管理几个方面。 六、加强终端人员培训： 产品品种在不断增加，终端货架在日益匮乏，消费者个性化需求在与日俱增，终端之争进入精细化营销时代。社会对终端人员提出了更高的挑战——不仅要扮演促销员、导购员的角色，更要扮演一名出色的顾问专家，替代企业处理方方面面的消费者事情。因此，终端人员必须加强关于“企业知识、产品知识、竞品知识、终端售点知识、顾客知识、导购知识”等的综合培训，通过内部做强，才能打造属于自己的核心竞争优势。 欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，曾伟胜：雁鹰策划咨询总监，品牌双轨模式的创立者，中国资深品牌营销实战专家，企业和名人双重品牌实战第一人，企业低成本扩张的发起者，企业持续盈利的推动者，品牌营销高度整合策划的布局者，多家品牌营销专业媒体的特约撰稿人，跨界“商业模式、连锁经营、网络营销、整合营销、营销培训”五大核心专业能力，为企业提供真正的品牌营销全程策划和实战培训指导服务。）进入曾伟胜专栏

家具商场管理制度有哪些

摘要：家具是指人类维持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的器具设施大类。家具也跟随时代的脚步不断发展创新，到如今门类繁多，用料各异，品种齐全，用途不一。是建立工作生活空间的重要基础。家具在任何工作场所和家庭中都是必不可少。家具商场是怎么样的呢？家具商场管理制度有哪些？下面我们一起了解一下。【家具商城】家具商场简介家具商场管理制度有哪些家具商场简介1、较大规模的商店。如：单一产品商场，档次划分商场，风格划分类商场，全档次类商场。2、商业界、经济界。如：“商场如战场”。3、聚集在一个或相连的几个建筑物内的各种购买家具商店所组成的市场。4、面积较大、商品比较齐全的综合商店。5、提供多种经营模式，经营种类较多，能够聚集多种货物的大型销售店面。家具商场管理制度有哪些一、运营管理模型立足前端立足前端就是立足商场和各品牌专卖店，为客户提供优雅、舒适的购物环境，琳琅满目的品牌商品，微笑热情的礼仪服务，诚信豁达的引导消费，从而达到引起客户的购买欲望，形成交易的目的。决胜终端就是通过保质保量的按时交货，优质礼仪的送装服务完成交易。决胜终端决胜终端实质上就是决胜客户的满意度，检验我们的诚信度。在正常情况下，客户的满意度是在终端最后形成的。决胜终端者赢天下，好的产品、好的品牌如果没有诚信和好的服务就会影响到产品品牌的自身价值，产生不好的口碑，自然会减少回头客，影响销售，减少利润。相反，诚信好，服务好，即使经营的不是一线、二线品牌，同样可以决胜终端，赢得客户的信赖和最佳满意度。二、十项管理支撑体系消防安全管理；商场环境管理；物业设施管理；商户装修管理；品牌结构管理；商户销售管理；售后服务管理；行为规范管理；营销活动管理；绩效考核管理。