什么是埃达模式，和费比模式？概要分析爱达,迪伯达,费比三模式的异同

本文目录

• 什么是埃达模式，和费比模式
• 概要分析爱达,迪伯达,费比三模式的异同
• 请用爱达模式分析直播带货的推销技巧
• 4种推销模式哪种最常用
• 爱达模式的步骤
• 学习爱达推销模式对以后的推销工作有什么启示
• 推销的爱达模式，迪伯达模式，埃德帕模式各自的适用范围是什么
• 特伦顿的推销使用了什么推销模式
• 爱达模式的利弊

什么是埃达模式，和费比模式

爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的。爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为attention，即引起注意；I为interest，即唤起兴趣；D为desire，即激发欲望；最后一个字母A为action，即促成购买。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。“费比”是FABE的译音，FABE则是英文字母Feature（特征）、Advantage（优点）、Benefit（利益）、Evidence(证据）的第一个字母的缩写。费比模式是指企业或销售人员吧产品的优点、给顾客带来各种利益等通过列举方式直观的展示给顾客，从而有效地提高推销效率和节约购买成本的一种推销方式。F:特征.A:优点,B;利益,E:证据. 如:*化肥原料供应公司推销煤他说:我们所供应的是山西省一级煤,煤块率在85%以上(特征),这种煤发热点大,烟灰少,含流量低于0.5%(优点),生产化肥上劲快产量高(利益),经*化肥厂使用得到一致好评.今年又有*化肥厂向我们订货(证据).

概要分析爱达,迪伯达,费比三模式的异同

推销模式中四个模式为：爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA模式）、埃德帕（IDEPA）模式、费比（FABE）模式一、爱达（AIDA）模式根据消费心理学研究，顾客购买的心里过程可以分为四个阶段，即：注意（Attention），兴趣（Interest）,欲望（Desire）行 动（Action）。特点：爱达模式的吸引注意力、诱导兴趣、刺激购买欲望三个阶段，给推销人员发挥聪明才智、涨势推销才华提供了极大的空间，推销人员课根据具体的推销环境与对象自主创。这一模式的推销四步骤的完成时间和先后的次序也并非固定不变，而应该根据推销人员的工作技巧和所推销的产品性质灵活变化。每一阶段可长可段，也可重复某一步骤，或省略某一步骤。无论如何，达成交易的可能性总是存在的，这事奉行这一模式的终极目标。应用范围：爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用与店堂的推销，也适用与一些易于携带的生活用品忽然办公用品的推销，还适用与新推销人员以及面对陌生顾客是的推销。一个策成功的推销热人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，是顾客对所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也随之而产生，而后促使顾客采取购买行动。二、迪伯达（DIPADA模式）迪伯达模式被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。特点：迪伯达模式（DIPADA）概述了六个推销步骤，即：准确发现(Definition)顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需要与愿望结合(Identification)起来；证实(Proof)推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受(Acceptance)推销品；刺激顾客的购买欲望(Desire)；促使顾客采取购买行动(Action)。紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，充分体现说服劝导的原则。与爱尔模式相比，虽然迪伯达模式比爱尔模式复杂，步骤多，但针对性强，推销效果较好，因而受到推销人员的重视。区别：就产品类型而言，迪伯达模式更适用于推销生产资料产品和咨询，信息，劳务与人才中介，保险等无形产品；就顾客类型而言，迪伯达模式更适用于有组织的购买即单位购买者。三、埃德帕（IDEPA）模式特点及应用范围：埃德帕模式是海因兹·姆·戈德曼根据自己德推销经验总结出来的迪伯达模式的简化形式。无论是中间商的小批量进货、批发商的大批量进货，还是厂矿企业的进货，也无论是采购人员亲自上门求购，还是通过电话、电报等通讯工具询问报价，只要是顾客主动与推销人员接洽，都是带有明确的需求目的的。埃德帕模式(IDEPA)概括了五个阶段：即把推销品和顾客的需要与愿望结合起来(Identification)；向顾客示范推销品（Demonstration）；淘汰不易推销的产品（Elimination）；证实顾客所做出的产品选择是正确的（Proof）；促使顾客接受推销品(Acceptance)，做出购买决定。四、费比（FABE）模式费比模式是由美国奥克拉荷马大学企业管理博士、中国台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的推销模式费比模式（FABE）,由产品特征（Feature），产品的优点（Advantage），利益（Benefit），证据（Evidence）组成。具体内容如下：（一）将产品的特征详细的介绍给顾客该模式要求推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。介绍的内容应当包括：产品的性能，构造，作用，使用的简易性及方便程度，耐久性，经济性，外观优点及价格等，如果是新产品则应更详细介绍。如果上述的内容多而难记，推销人员应事先打印成广告式的宣传材料与卡片，以便在顾客介绍时将材料和卡片交给顾客。（二）充分分析产品的优点模式要求推销人员针对第一步骤中介绍的特征，寻找出特殊的作用，或者是某项特征在该产品中扮演的特殊角色，具有的功能等。如果是新产品，则应说明产品的开发背景，目的，设计时的主导思想，开发的必要性以及相对老产品的差别优势等。（三）罗列产品给顾客带来的利益这是费比模式中最重要的步骤。推销人员应在了解顾客要求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多的列举给顾客。不仅要讲产品外表的，实质上的利益，更要讲商品给顾客带来的内在的，附加的利益。从经济利益，社会利益到工作利益以至社交利益，都应一一列举出来。费比模式的区别：费比模式与其它几个模式向比，有一个明显的特色：实现把产品的特征，优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上或写在卡片上，这样就能使顾客更好的了解有关的内容，减少产生疑问与异议的空间。（四）以“证据”（Evidence）说服顾客 模式要求推销人员在推销中要避免适用“最便宜”“最合算”“最耐用”等字眼，因为这些话已经令顾客反感而没有说服力了。因此，推销人员应用最真实的数据、案例、实物等证据解决顾客的各种疑虑，促使顾客购买。区别：费比模式与其他几个模式相比，有一个明显的特色：事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上或写在卡片上，这样就能使顾客更好地了解有关的内容，减少产生疑问与疑义的空间。正是由于费比模式具有这以特色，它受到不少推销人员的大力推崇。

请用爱达模式分析直播带货的推销技巧

注意、兴趣、欲望和行动四个单词的英文缩写为AIDA即为爱达模式。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。爱达模式从消费者心理活动的角度具体研究推销的不同阶段，适用范围很广，不仅适用于店堂推销，例如柜台推销、展销会推销，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品，还适用于新推销人员以及面对陌生顾客的行销。

4种推销模式哪种最常用

一、爱达模式的适用范围及推销过程适用范围：1、易于携带的生活用品和办公用品。2、新的推销员。3、新的顾客。4、顾客比较被动的情况。推销过程：1、引起顾客注意。2、唤起顾客的兴趣。3、激发顾客的购买欲望。4、促成顾客采取购买行动。二、迪伯达模式的适用范围及推销过程“迪伯达”模式的特点是紧紧抓住了顾客的需要这个关键环节，使推销工作更能有的放矢，因而具有较强的针对性。适用范围：适用于指导向批发商，厂商和零售推销各种工业品，无形产品等。推销过程：1.准确地发现顾客的需求和愿望。2.把推销的产品与顾客的需求及愿望相结合。3.要证实所推销的产品正是顾客所需要的。4.促使顾客接受所推销的产品。5.刺激顾客的购买欲望。6.促使顾客作出购买与成交的决定。三、埃德帕模式的适用范围及推销过程适用范围：1、有明确购买愿望和目的的顾客。2、零售推销。推销过程：1、把推销的产品与顾客的愿望相结合。2、向顾客示范合适的产品。3、淘汰不宜推销的产品。4、证实顾客的选择正确。5、促使顾客接受产品。四、费比模式的适用范围及推销过程适用范围：是推销员向顾客分析产品利益的好方法。推销过程：1、引起顾客的兴趣。2、引起对方的注意。3、使顾客产生联想。4、诱发顾客的购买欲望。5、给顾客进行比较的机会。6、让顾客信服。7、促使顾客下决心采取购买行动。

爱达模式的步骤

步骤： 1、引起顾客的注意：用简单的话语向顾客介绍产品的使用价值,运用哪些恰当的事例引起顾客的兴趣,把顾客的利益和问题放在第一位。 2、唤起顾客的兴趣：示范是通过产品的功能,性质,特点的展示及使用效果的示范表演等，重要的是要让顾客看到购买后所能获得的好处和利益。 3、激发顾客的购买欲望：建立与检查顾客对推销的信任度，强化感情,顾客的购买欲望多来字感情，多方诱导顾客的购买欲望。

学习爱达推销模式对以后的推销工作有什么启示

启示：一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。爱达模式比较适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销;适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的上门推销，也适用于新推销人员以及首次接触顾客的推销。三爱达模式具体操作步骤如下:1、引起顾客注意(Attention)。引起注意是指推销人员通过推销活动刺激顾客的感官，使顾客对推销人员和推销品有一个良好的感觉，把顾客的心理活动、精力、注意力等吸引到推销人员和推销品上来。通常人们的购买行为都是从注意开始的，因此，推销的第一步就是先要引起顾客的注意。顾客的注意分为有意注意和无意注意。推销人员一定要通过积极努力，强化刺激，唤起顾客的有意注意，使顾客愿意把注意力从其他事情转移到推销上来。2、唤起顾客兴趣(Interest)。唤起顾客兴趣是指唤起顾客对推销活动及推销品的兴趣，或者说是诱导顾客对推销的积极态度。兴趣与注意有着密切的关系。兴趣是在注意的基础上发展起来的，反过来又强化注意。兴趣也与需要有密切的关系。顾客对推销的兴趣都是以他们各自的需要为前提的。因此，要很好地诱导顾客的兴趣，就必须深人分析顾客的各种需要，让顾客认识到购买所能带来的好处。推销人员要利用各种方法向顾客证实推销品的优越性，以此引导他们的购买兴趣。一般来说，诱导顾客兴趣的最基本的方一法是示范表演法和情感沟通法。3、激发顾客购买欲望(Desire)。激起顾客购买欲望是指推销人员通过推销活动的进行，在激起顾客对推销品的兴趣后使顾客产生对推销品强烈拥有的愿望，从而导致顾客产生购买的欲望。在推销过程中，刺激顾客的购买欲望可分为三个步骤进行。推销人员首先提出推销建议，在得到顾客反映之后，找到症结所在，然后有针对性地进行理由论证，多方诱导顾客的购买欲望，直至达成交易。4、促成顾客购买行为(Action)。促成顾客购买行为是指推销人员要不失时机强化顾客的购买意识，培养顾客的购买意向，促使顾客最终产生购买行动。促成顾客购买行动是爱达模式的最后一个步骤，它是全部推销过程和推销努力的目标，也是对前三个目标的总结和收获。这一过程要求推销人员在推销活动中必须抓住机会，坚定顾客的购买信心。顾客从产生购买欲望，到采取购买行动，还需要推销人员运用一定的成交技巧来施加影响，以促成顾客尽快做出购买决策。激起顾客购买欲望是指推销人员通过推销活动的进行，在激起顾客对推销品的兴趣后使顾客产生对推销品强烈拥有的愿望，从而导致顾客产生购买的欲望。在推销过程中，刺激顾客的购买欲望可分为三个步骤进行。推销人员首先提出推销建议，在得到顾客反映之后，找到症结所在，然后有针对性地进行理由论证，多方诱导顾客的购买欲望，直至达成交易。

推销的爱达模式，迪伯达模式，埃德帕模式各自的适用范围是什么

1、爱达模式的适用范围

适用于顾客的注意力在产品上，顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣。这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。

2、迪伯达模式适用范围

适用于对老客户及熟悉客户的销售。适用于保险、技术服务、信息产品等无形产品的销售以及属于有组织购买即单位购买者的销售。

需要准确发现、界定顾客的需要和愿望。从大量的推销实践来看，推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。

3、埃德帕模式适用范围

适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客。

如果推销人员在接近顾客时主动提示商品利益，可以使商品的内在功效外在化，尽量满足顾客需求。

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扩展资料：

在销售时，有些产品不符合顾客的愿望，推销人员在向顾客推销产品的时候，应及时筛选那些与顾客需要不吻合的产品，使顾客尽量买到合适的产品，但也不能轻易淘汰产品，要做一些客观的市场调研及分析。

“埃德伯”是五个英文字母IDEPA的译音。

Identification，推销品与顾客需要结合起来。Demonstration，向顾客示范产品。

Elimination，淘汰不合适的产品。Proof，证实顾客的选择正确。

Acceptance，促使顾客接受产品。 

特伦顿的推销使用了什么推销模式

爱达模式（AIDA模式）。爱达模式是世界著名的推销专家海因兹姆戈德曼在《推销技巧--怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式，它被认为是国际成功的推销公式。“爱达”是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。“迪伯达”模式（DIPADA模式）迪伯达公式是海因兹姆戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的推销方法。

爱达模式的利弊

这种方法要求推销人员识别出潜在顾客真正需要解决的问题，利用说服 的力量达到推销的目的。AIDA的主要优势是它允许推销人员在推销的过程中，扮演一个积极的并多少有些指导性的角色。这种模式的主要缺点是它可能被认为具有高压性或强制性，而对顾客的重视不够。这种推销必须按照下列顺序分阶段进行：□“A”代表注意(Attention)。你必须引起顾客的注意。否则就没有继续进行下去的可能了。□“I”代表兴趣(Interest)。例如你可以先做这样的开场白来引起顾客听下去的兴趣：“先生，我所在的研究部门和我本人已经对您的公司有所研究，根据我们已有的发现，我们可以将您的某项花费每月减少30万美元”(接着，再详细地进行解释)。□“D”代表愿望(Desire)。你可以用这样的话题来激发起顾客购买的愿望：“约翰逊女士，正如您所看到的，利用我们的服务可以为您的公司节额外服务，作为对您所做的进一步的折让。” 爱达模式的含义可表述为:一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到推销品上,使顾客对推销品产生兴趣,顾客的购买欲望随之而产生,促使顾客采取购买行动。爱达模式比较适用于店堂的推销,如柜台推销、展销会推 销;适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的上门推销,也 适用于新推销人员以及首次接触客户的推销活动。