谈判技巧和话术？商务谈判的技巧与方法

本文目录

• 谈判技巧和话术
• 商务谈判的技巧与方法
• 如何在谈判中运用策略
• 介绍几本关于谈判类的书籍~~
• 谈判中的心理学：如何说服别人，避免被迷惑
• 谈判技巧的书籍有哪些,比较好的
• 谈判核心：其实并不重要
• 介绍几本关于谈判类的书籍
• 谈判者应当如何说服对方

谈判技巧和话术

谈判技巧和话术如下：

一、掌握说话的基本功，提升表达力。商务谈判和其他谈判一样，最基本的技巧是共通的，美国著名谈判高手波顿曾专门为商务人士总结了四条谈判原则：精确地、清楚地发出你的每一个音节；保持诚挚的态度；灵活地改变语速、变化音高、调整音量；避免“词语造作”。

二、有效倾听，听得越多，掌握的信息就越多。谈判是一场博弈，胜负的关键取决于谁掌握的信息更多，而比起说，听显然更有助于掌握信息。

三、适当让步，让步不等于失败。让步在商务谈判上并非就是失败的表现。在《威尼斯商人》一剧中，莎士比亚曾写道：“一分让步，一分满意。”的确，恰到好处地让步确实有助于提升客户对你的满意程度。

四、以退为进，巧妙掌握谈判的主动权。商务谈判中，以退为进是一种很好的话术技巧和策略，退的一方有时看起来是失败了，可事实上却只是口头上退，或者暂时性的退，目的是为了更好的前进，是为了彻底掌控主动权，是为了获取更大的利益。

五、据理力争，逼迫对方做出最大让步。“只要真理在手，就据理力争，坚决地用真理来保护自己的利益”，这是以“世界第一商人”犹太人在商务谈判上总结的核心法则之一。

六、善于对付谈判中的诡辩。谈判尤其是商务谈判，是一个很正式的事情，但因为牵扯到利益，所以，遇到对手诡辩也是比较常见的事情。从根本上来说，对付诡辩技巧的最佳方法，是掌握好辩证逻辑的思维方式，以客观性、具体性、历史性这三个原则，认清其诡辩本质，然后加以正确的应对。

商务谈判的技巧与方法

商务谈判的技巧与方法

　　凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生，商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。也有人把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业谈判的主动权，就必须懂得根据不同类型的谈判而运用相应的技巧，下面由就由我为大家整理的，欢迎查看~

　　 1协调与谈判对手关系策略的调动

　　谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。所以谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。

　　 一、建立满意感

　　在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。

　　 二、开小会

　　对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。

　　 三、恻隐术

　　采用示弱乞怜的作法，利用人类的’某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。

　　 四、宠将法

　　用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。

　　 五、激将法

　　激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。

　　 六、告将法

　　常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。

　　 七、泥菩萨战术

　　采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。

　　2针对商务谈判内容调动的谈判策略

　　从针对所谈判的标的的角度来看同样有一些积极或正面的策略，也有一些比较负面消极的一些策略。针对谈判事物，并不是指针对谈判的环节。

　　 一、挡箭牌策略

　　挡箭牌策略就是你可用各种借口来阻挡对方的攻势，其中较常用也是较有效的叫权力受限，无法做出决策，从谈判学角度讲，受到限制的权力是最有效的权力。第二种情况，利用资料受到限制来作为挡箭牌阻止别人进攻。第三种挡箭牌，例如技术和商业机密。

　　 二、声东击西策略

　　也叫欲擒故纵的策略。你为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，最终你才能达到本来目标。为达到自己的目的，不是直接盯着这个目标，而是拐弯抹角，最终达到自己真实的目的。

　　 三、空城计策略

　　是指出价与对手内心评估差距很大，而且通过一而再，再而三反复讲，对手会对原本的评估产生动摇。这不是服从于真理，而是服从于别人说的很多次的价格，动摇了对方的信心，最终达到本方的目的。

　　 四、针锋相对策略

　　在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，是针锋相对的，你提出来我肯定要驳回去。不仅要在每个问题准备针锋相对的说法，同时在情绪上也要准备一种极不快乐的爆发性反应，给对方施加压力。

　　 五、最后通牒策略

　　规定答复最后期限，过期限则停止谈判，已有的结论全部作废。这在本方处于强势，对方为谈判有大量投入，且多数问题形成一致，只是个别问题难于突破时采用。

　　 六、货比三家策略

　　货比三家是为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步。有选择性的比较，用别人的长处去比较对手的短处，能比较好的达到目的。

　　 七、唱红白脸策略

　　主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人，说好听话的目的是为保证达到说难听话的人所提出相应的条件内容的。

　　 八、化整为零与化零为整策略

　　化整为零是把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果。化零为整是把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件。

　　 九、抹润滑油的策略

　　润滑油本身未必是收贿贿赂，但要注意合法性。对手的个人利益，谈判组的利益，国家的整体利益有一致的地方也有不一致的地方，这种方法是积极的去协调差异。

　　 十、收官的策略

　　如强调双赢的策略。所谓强调双赢，就是对于谈判结果要讲清楚，这是一个双赢的过程和结果。顺手牵羊策略，即大的交易确定了还可以提一些小的要求，而对方也可能会给予小小的一些让步，进一步稳固在大的项目上取得的成果。

如何在谈判中运用策略

　　谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。商务谈判的基本策略有哪些?下面我整理了商务谈判的基本策略，供你阅读参考。

　　商务谈判的基本策略一、挡箭牌策略

　　挡箭牌策略就是你可用各种借口来阻挡对方的攻势，其中较常用也是较有效的叫权力受限，无法做出决策，从谈判学角度讲，受到限制的权力是最有效的权力。第二种情况，利用资料受到限制来作为挡箭牌阻止别人进攻。第三种挡箭牌，例如技术和商业机密。

　　商务谈判的基本策略二、声东击西策略

　　也叫欲擒故纵的策略。你为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，最终你才能达到本来目标。为达到自己的目的，不是直接盯着这个目标，而是拐弯抹角，最终达到自己真实的目的。

　　商务谈判的基本策略三、空城计策略

　　是指出价与对手内心评估差距很大，而且通过一而再，再而三反复讲，对手会对原本的评估产生动摇。这不是服从于真理，而是服从于别人说的很多次的价格，动摇了对方的信心，最终达到本方的目的。

　　商务谈判的基本策略四、针锋相对策略

　　在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，是针锋相对的，你提出来我肯定要驳回去。不仅要在每个问题准备针锋相对的说法，同时在情绪上也要准备一种极不快乐的爆发性反应，给对方施加压力。

　　商务谈判的基本策略五、最后通牒策略

　　规定答复最后期限，过期限则停止谈判，已有的结论全部作废。这在本方处于强势，对方为谈判有大量投入，且多数问题形成一致，只是个别问题难于突破时采用。

　　商务谈判的基本策略六、货比三家策略

　　货比三家是为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步。有选择性的比较，用别人的长处去比较对手的短处，能比较好的达到目的。

　　商务谈判的基本策略七、唱红白脸策略

　　主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人，说好听话的目的是为保证达到说难听话的人所提出相应的条件内容的。

　　商务谈判的基本策略八、化整为零与化零为整策略

　　化整为零是把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果。化零为整是把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件。

　　商务谈判的基本策略九、抹润滑油的策略

　　润滑油本身未必是收贿受贿，但要注意合法性。对手的个人利益，谈判组的利益，国家的整体利益有一致的地方也有不一致的地方，这种方法是积极的去协调差异。

　　商务谈判的基本策略十、收官的策略

介绍几本关于谈判类的书籍~~

1：《优势谈判》——(美)罗杰·道森

《优势谈判》重庆出版社出版的图书，作者：(美)罗杰·道森。该书讲述的是丰富而经典的谈判大师手记，真实而有影响力的案例剖析。国际上最权威的商业谈判课程，连续数周雄踞《纽约时报》畅销书排行榜榜首。

2：《谈判是什么》——（英） 盖温·肯尼迪

《谈判是什么》中国宇航出版社出版发行的图书，作者是 盖温·肯尼迪。欧美最经典谈判宝典，众多百万富翁的枕边书，世界著名谈判专家盖温·肯尼迪经典畅销书最新版。

3：《谈判天下》——(美)赫布·科恩

《谈判天下》海天出版社出版发行的图书，作者：(美)赫布·科恩，让你发现谈判时可以掌握和预料的，更是可以学习和改善的。正如作者所言：能力是基于领悟力的，如果你认为你能行，那你就一定能行。

4：《谈判力》——（美）费希尔、（美）尤里、（美）巴顿

《谈判力》是中信出版社出版的图书，作者是（美）费希尔、（美）尤里、（美）巴顿，根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准。

5：《谈判的力量》——（美）里尔登

《谈判的力量》是当代中国出版社出版的图书，作者是（美）里尔登。该书着眼于谈判语言技巧和策略的紧密结合，为读者提供参考。正确指导读者使谈判过程按照自己的预期来发展，甚至在面临绝境时柳暗花明。

谈判中的心理学：如何说服别人，避免被迷惑

商务谈判中，谁都希望为己方争取更多的利益，不过，有些雷区，却不是每个人都知道，有些技巧，也并非每个人都会用！本文就从心理学的角度为你解析，如何使用谈判技巧，巧妙地达到自己的目的，如何正确地看待谈判，好比有人说，谈判就是去跟人吵一架，这个看法靠谱么？

争个脸红脖子粗真的有用？愤怒的情绪必须有策略地使用！

有位心理学研究者在研究情绪对人谈判决策的影响时，设计实验模拟了生活中一对一买卖商品的场景（一名手机导购向一名顾客卖手机），研究结果发现，在一对一的买卖谈判过程中，当买家表露出愤怒的情绪时，通常会让卖家更清楚买家的底线，从而对买家做出更大的让步和妥协。

但是在商务谈判中，一些人根据经验认为，表达愤怒的情绪也可能激怒对方，而且当对方表现出“被激怒”的样子时，你无从判断对方的“被激怒”是否是假装的，此时你可能反而陷入迷惑。

即使你一直在假装愤怒，当你第一反应相信对方是真的“被激怒”，感受到敌意时，你也可能会反被对方“愤怒的样子”给激怒了。

当双方看上去都很愤怒时，容易导致场面失控，为了处理失控场面，己方会调动一部分认知资源来处理情绪问题，此时如果对方的理智更胜一筹，趁虚而入，己方就很容易被抓住把柄，陷入不利地位。

此时，己方不但可能被抓住把柄，而且己方再说啥，对方可能都听不进去了， 因为不论是生活经验还是心理学研究，都一致认为当一个人感觉愉快时比Ta在感觉愤怒时更容易采纳他人的建议，因此当一个人发火时，即使本来好说话的人，也不会听进半句。什么“女人比男人更容易接受建议”、什么“群体文化的人比独立文化的人更容易接受建议”，你会发现这两条真理也只在人们高兴的时候管用，一旦人们发起火来，这两个理论完全指望不上。

鉴于使用愤怒这一手段，非但未必一定达到“亮明底线”目的，而且一旦用不好，反倒可能对己方不利，因此谈判中很重要的是维持自己的友好和冷静，若无把握，尽可能不要率先表现出愤怒，当对方表现出愤怒时，若己方依旧能够保持冷静，并趁此时机找出对方的问题，反倒可能是己方的机会。

如果非要使用愤怒这一手段，那就只能在谈判后期的有充足把握的必要时刻使用，使用时必须达到表明底线或是激怒对方引其上钩的目的，不可单纯地发泄情绪，假装愤怒时还要提防授人以柄。

谈判成功的关键是什么？是双方如何看待谈判本身

1.你怎么看待谈判这件事本身？——心理模型

我们每个人都会将自己看到的、听到的、感知到的一切记到脑子里，然后在内心组织好，然后使用这个组织好的结构重新对我们遇到的东西进行预测、推论和解释，其中当然也包括我们怎么看待谈判这件事。在1943年有个名叫Craik的苏格兰心理学家首先提议，我们不如把那个组织好的结构叫做心理模型（mentalmodels）吧！概念提出后，从二十世纪七十年代末到八十年代，许多不同的心理学家通过进一步的研究，都对心理模型有了自己的见解，尽管他们想的都不太一样……

笔者在这里想要借鉴的是心理学家Boven等人的观点：

Boven等人认为，心理模型可以划分为两类：1.问题解决中的心理模型，2.社会情境中的心理模型。

在问题解决的心理模型中，心理模型是我们内心对于一件事内部因果关系的记录方式。如何理解因果关系，有助于我们理解、预测和解决一件事，问题解决得越是准确，往往就能反过来说明心理模型的准确性越高。

想要理解问题解决中的心理模型很简单，笔者就说一个以前电视上看到的广告：有个人带着一瓶矿泉水来到了非洲沙漠，当地土著看见一瓶水很想喝，但左看右看不知道怎么开，他们就用刀把塑胶瓶子劈开了——打开方式不对啊！但是为什么不对？因为我们清楚地知道，“之所以”打不开，是“因为”瓶盖的结构是螺纹状的，我们对开瓶盖这件事的因果联系非常清楚，所以我们解决开瓶盖问题的手段就很精确，然而当地土著理解的可能却是“啊，水被封在里面了，上面那个东东堵住了水，所以我们要暴力破！” 从非洲土著说回谈判者，我们很容易理解，如果我们没有正确理解谈判是个什么东西，我们就可能无法通过自己所理解的那种谈判，使用自己认为正确的谈判方法，达到自己的目的。

然后，在社会情境的心理模型中，心理模型被定义为社会互动过程中，人们对社会信息的知觉与回忆的知识系统，它建立在人们的经验和期望的基础之上。比如，管理者拥有竞争的心理模型，企业家拥有工业心理模型，教师拥有学生学习的心理模型。说得简单一点，一个人如何看待谈判这件事本身，就是根据Ta在自己谈判或者看别人谈判的过程中，Ta所能感知到的、所能回忆起的一切交织而成的。 当一个人在过去吸取了错误的谈判经验，就可能对谈判产生不正确的看法。

这些心理模型指引着人们在不同社会情境中产生不同的知觉，引导人们组织思想、解释信息、产生行为，也就是说，一个人如何看待谈判这件事本身，Ta就会如何地理解谈判中的情况，如何地根据自己的理解，做出相应的行为。

2. 我们怎样理解谈判，对我们最有利？

怎样理解谈判，换言之就是“如何建立谈判的心理模型”。我们知道谈判这件事牵涉到三个问题：谈判的人、谈判的流程，以及谈判的任务，那么，谈判的心理模型就是对这三件事的理解和看法。在商务谈判中，对方背景来历等的了解必须在谈判准备阶段就已经完成，否则谈判过程将很可能陷入被动，而谈判的流程，即谈判的步骤、交流方式、交流媒介等，这些信息虽然也需要知己知彼，但却不是本文所关注的重点，本文认为，谈判的任务是三者中最关键的因素，即“我们双方来谈判，是为了什么？”

那么，怎样理解谈判的任务，对我们最有利呢？也就是说，“如何建立一个对我们最有利的谈判任务心理模型？”。

1 共享的心理模型比一切都重要

已有心理学研究发现，“共享心理模型”对谈判结果具有积极影响。“共享心理模型”的概念来源于工业与组织心理学，原本是说在一个团队内部的成员合作一件事的时候，所用的知识是相似的，他们通常会认同彼此的知识，整个团体中拥有足够的知识，且这些知识较为平均地分布在每个人身上，他们彼此之间能够形成互补，成员间不仅共享彼此的知识、技能、设备等，还能共同承担工作负荷。

这个用心理模型的格式来说就是，他们的知识相近，也就意味着心理模型会很相似，而且，他们能够形成互补，能够完善双方的心理模型，让双方都形成更相容、更一致的看法，当他们看法一致时，他们还有共同承担的意识，劲往一处使，事儿自然就做成了——当然，一起使坏劲也不行，只有当他们双方本身的心理模型都正确时，才能用对力气，只有当他们的心理模型本身足够精确时，他们做事的效果才能够精确。

你可能要问，“共享心理模型”原本适用于团队，那么和谈判双方有啥关系？谈判双方不是对手吗？

其实我们可以认为谈判双方也是一个团队，他们是一个临时团队，因为双方有一个共同目标——“达成一致协议”。 所以谈判双方对谈判这件事的理解是不是相似，是不是正确而精确，并追求结果的最高质量，这就是谈判双方能否谈判成功的关键所在。

虽然在一个具体的谈判中，双方的心理模型可能是互相对立——对手嘛！ 但在成功的谈判过程中，这种不对称性不会贯穿谈判始终，谈判双方会迅速对情境、谈判方、可接受行为的规则等发展了共同理解（monunderstanding），这种共同理解，便是谈判中的“共享心理模型”了。

心理学家Brodt和Dietz建议，在谈判中，确立“对情境的共同理解”最为重要，Fortgang，Lax和Sebenius也建议谈判者应该争取“发展对交易精神的共享理解”。相比之下，资源分配、问题解决，甚至协议的达成都处于次要地位。

它如此重要，以至于如果谈判各方没有在互动中形成共享模型，谈判便会陷入僵局，这样一来即使想要分配资源、解决问题，往往也拿不出一个各方都满意的答案。

当然，仅仅形成共享模型是不够的，只有当双方原本的心理模型都基本正确且具有一定的精确性时，谈判成功的可能性才越高。

2 那么，共享怎样的心理模型才是对的？创造的心理模型

对于最常见的错误心理模型，心理学家Boven等人作了一个比喻， 它就像谈判的双方在争抢一块大小固定的馅饼。有这种心理模型的人通常认为谈判是一种资源索取任务（resource-claimingtask），一方的收益同时便是另一方的损失。 当谈判的双方都有这样的心理模型时，他们的确拥有相似的心理模型，但谈判必定会不欢而散，或是陷入僵局。

Boven等人认为其实他们根本不必这样， 因为他们本来可以把谈判看成是一种资源创造任务（resource-creatingtask），通过深入交换信息，最大化地联合收益，然后试图创造出额外的价值。说白了，就是“交换条件”，在交换条件的过程中，参与各方都希望以最小的代价换取最大的收获。 这个时候，双方就都可以尝试放弃一部分对自己不重要的利益，换取更多对自己重要的利益，以局部的、暂时的利益换取全局的、长远的利益，通过这样的方式，和和气气地达到双赢。

虽然对于有些特殊的谈判，确实没有很多可供交换的利益，于是最后也免不了要走到“抢馅饼”的这一步，但至少一开始可以压住气氛，先“和平地交换”，在不伤和气的情况下换取最大的利益，然后在适当的时候，使用强硬的手段达到最终的目的。

我方是把谈判看成是资源创造任务，但对方把谈判看成是“抢馅饼”，怎么办？

即使一开始对方就是来“抢馅饼”的，与你如此不同，你们的共享心理模型，也可以在互动过程中产生。

有关共享心理模型的多数研究都持有一个基本假设，即这些模型是动态的。 一方的信念会改变双方的行为，人际信念引导著社会互动，创造出与行动者预期相匹配的社会世界。 就好像当教师把学生中的一部分人看成是有潜力的人时，他们将来的发展往往也不会差。回到谈判这件事，最初双方有着怎样的心理模型，后来又是如何沟通的，这两个因素决定了谈判的结果。

在谈判之前，我们无法影响对方的心理模型，但是一旦坐了下来，不论是怎样的谈判，在开场白时强调双赢的愿望总不会错，好比说：“我们是合作多年的老伙伴，要表示感谢，为了更愉快地继续合作，也请在接下来的谈判过程中多多关照”，这样做至少是奠定了一个友好的基调，不至于一开始就为“抢馅饼”而破坏气氛，以至于都没法谈下去。

谈判技巧的书籍有哪些,比较好的

《销售人员谈判训练》 《谈判的真理》 《双赢谈判》 之所以会去看这些书，是因为看到中国营销传播网上的船长斑竹推荐说“这是我见过的最好的讲谈判技巧的书，为了你能节省点进场费用，我建议你看这本书。”一直就想找谈判实务类书籍的木头大喜过望，于是就乐巅巅的跑去新华书店把书买了回来，蒙头翻看起来。刚开始看的时候，感觉真是痛苦：因为是外文翻译过来的，半中文半西文的语言风格让木头看着好似吃半生米饭一般难受。每次只能看上10多张就休息一会儿，不然早晚会被噎死嘿嘿..好容易看完了。的确是较为实用、贴近现实的谈判基本技巧。书基本可分为三大部分：一、谈判的意义，用12页纸简略的带过；二、谈判三个阶段的策略技巧：开局策略技巧、中期策略技巧、后期策略技巧；这些技巧有的你早就知道：黑脸/白脸技巧、开价高于实价、故作惊讶…有些技巧或许你不知道：上级领导策略、如何反悔、墨西哥伎俩..譬如，你卖衣服20元，买主现在砍到了11元还不满意，你于是说“好吧，最低价10元，再低不卖了。”买主还要继续砍。“好了！”你说“这样，最低11元卖给你，要买就买，不买拉到”。一般买主必定会和你争论“你刚才不是说最低10元的么？！”于是买主争论的注意力就放在了10元这个价位上，努力打算以10元价格买下，而忽视了：他刚才还在争取更低的价格。三、其他场合策略、其他技巧的补充。有的朋友或许会不屑一顾：谈判么，取决于信息收集和双方实力了，如果你知道对方的成本，还用谈什么呢？（如同余世维讲座里的，日本人对台湾钢铁厂的价格构成了如指掌，轻轻送送的就压到了预期的价格）如果你是小供应商，要进家乐福的场，你有谈判的资本么，还不是乖乖的答应家乐福苛刻的要求么？是的。如果双方实力和信息相差悬殊，那么谈判技巧的确发挥不了主导作用。但是，很多情况下，你来不及收集足够的信息就要匆匆赶去谈判，对彼此的实力还没有得出有把握的评价就要做和对方洽谈，那么这时候就是谈判技巧来主导局势了。这也是上周某天在QQ群中和一些朋友们聊天的主题：谈判，究竟什么最重要？木头觉得：谈判＝信息收集＋双方实力对比＋谈判技巧。放下不屑一顾的眼神吧，你很难收集到完整、正确的信息，彼此之间的实力也永远是此一时彼一时，唯有谈判技巧，不需要花多少钱，只需要你花一些时间来掌握，却能节省下大笔的开销。

谈判核心：其实并不重要

以下内容摘自宁向东的管理学课程。 谈判的时候，尽管，你有很强的诉求，但你一定，不要总是想着该怎样说服对方，满足自己的需求，而是要反过来去想两件事： 一对方有什么核心诉求？用什么来交换，才能满足对方的核心需求； 二，满足了对方的核心需求之后，你能不能得到自己想要得到的东西。 如果，这两件事情，你想清楚了，你也总是能想出办法，来实现目标，那么你就一定可以成为一个谈判高手。 谈判要讲究套路。宁老师讲，他有一个同学，每次去见一下他认为重要的人，或者所谓的谈判对象之前，他都会，自己亲自，或者安排助理，通过某人参加过什么活动，也或者是，微信上发过的朋友圈，找到最能够让对方开聊的话题，坐定之后第一步，就是要把对方往这个话题上面引导，然后，不断的把对方讲的东西赢下一个又一个让对方高兴的新话题。老师和他认识了30多年，从来没有见过她和谁争执过，老师就问，你是怎么做到的呢？他说，经商是什么？经商就是大家一块求财，基本目标是一致的，有什么好争论的，我们又不是你们这些教授，要探求真理。他说，你们，这些教授，越争论，就越发达，而我们越和气，就能生财。他在和我聊这些交心的话题，也没有设防，说话听声，锣鼓听音，您也许能够听出来他鼓励，对我书呆子问题的轻蔑和批评，这是在上学的时候，我没准就杠上了？但你看我同学的那个本事，她既坦诚的回答了我的问题，然后马上顺着我的思路，淘宝网，顺手就消除了可能发生的争议。在这种最本色的时候走的如此周到，更不要说他在商场上的那些应酬了。这个人，他的谈话，基本上就运用了一个心理学原理，这个原理是这样的，两个人在讨论一件事的时候，他们对彼此的心理感受，有很大成长，来自于他们对，所讨论的话题，生意人，一定要避免，话投机，因为你的任务，只要谈成一桩生意，而不是，要取得一场辩论赛的胜利。所以他经常说的就是，我靠真牛，诸如此类的，而听到这个话的人，往往也就是鼓励，滔滔不绝如长江之水，有诗，就在这个过程中，我的同学就把底牌我得干干净净的，看似无惧，实际上已经布下了天罗地网。

介绍几本关于谈判类的书籍

我强烈推荐你阅读《经理人参阅：谈判》这本书。这本书不同于传统的谈判书籍，它不仅仅是一本简单的理论手册，而是一个实用的谈判工具箱，为读者提供了全面的、实用的谈判策略和技巧。

这本书的作者都是经验丰富的谈判专家，他们从多年的实践经验中总结出了许多独特的谈判技巧和策略，这些技巧和策略可以被广泛应用于各种谈判场合。在书中，作者详细地阐述了谈判前的准备工作、谈判中的技巧和策略、谈判后的跟进等方面，为读者提供了一本完整的谈判指南。

这本书的语言简洁明了，易于理解，每个章节都包含了许多实用的案例和示例，让读者可以更好地理解和应用所学的内容。此外，书中的许多谈判策略和技巧也是其他谈判书籍中所没有的，因此，这本书具有很高的独创性和实用性。

《经理人参阅：谈判》这本书是一本非常值得阅读的谈判书籍。无论你是商务谈判、政治谈判、家庭谈判还是其他领域的谈判人士，这本书都会为你提供实用的、可行的谈判策略和技巧，帮助您在各种谈判场合中取得更好的结果。

以下书评为转载：

今天我要给大家推荐一本商业谈判的宝典——《经理人参阅：谈判》。这本书简直是我的谈判利器，让我在谈判桌上如有神助！:thumbs_up:

首先，让我们来谈谈这本书的内容。《经理人参阅：谈判》是一本由业内资深人士撰写的商业谈判指南，书中的内容非常实用，结合了理论和实践，让人在阅读的过程中不仅能了解谈判的原理，还能学到一些实际的谈判技巧。:OK_hand:

其中，我最喜欢的部分是作者对谈判准备的详细阐述。书里明确指出，充分的准备是谈判成功的关键，包括了解对方的背景、需求、以及期望，然后根据这些信息制定出有针对性的策略。这个部分对我帮助非常大，让我在谈判前就做到心中有数，避免了在谈判过程中出现混乱或遗漏。:clapping_hands:

与其他谈判书籍相比，我觉得《经理人参阅：谈判》的优势在于它的实用性和深度。很多谈判书籍可能只会介绍一些基本的技巧，而这本书则深入剖析了商业谈判的各个方面，比如如何处理复杂的情况，如何克服僵局，以及如何保持良好的沟通和信任。这些都是在真实的商业环境中可能会遇到的问题。:flexed_biceps:

此外，我还发现，《经理人参阅：谈判》的读者评价普遍很高，很多人都表示这本书改变了他们对谈判的理解和方式。这说明这本书的实用性和影响力都是非常高的。:smiling_face_with_smiling_eyes:

总的来说，《经理人参阅：谈判》是一本非常值得一读的商业谈判书籍，无论你是商业新手，还是已经有一定经验的经理人，都能从中获得启发和帮助。我强烈推荐大家把它加入你的书单！:glowing_star::clapping_hands:

谈判者应当如何说服对方

谈判者应当如何说服对方

　　说服是商务谈判中最困难的一个环节。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢?下面我们从两个方面论述这一问题。

　　(一) 创造说服对方的条件

　　1、要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。当一个人考虑是否接受说服之前，他会先衡量说服者与他熟悉的程度与亲善的程度，实际上就是对你的信任度。对方在情绪上如果与你是对立的，则不可能接受你的劝说。

　　2、在进行说服时，还要注意向对方讲你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。

　　3、把握说服的时机。在对方情绪激动或不稳定时，在对方喜欢或敬重的人在场时，在对方的思维方式极端定势时，暂时不要进行说服。这时你首先应当设法安定对方的情绪，避免让对方失面子。用事实先适当地教训他一番，然后才可进行说服。

　　(二) 说服的一般技巧

　　1、努力寻求双方的共同点。谈判者要说服对方，应努力寻求并强调与对方立场一致的地方，这样可以赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，用双方立场的一致性为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，说服才能奏效。

　　2、强调彼此利益的一致性。说服工作要立足于强调双方利益的一致性，淡化相互间的矛盾性，这样对方就较容易接受你的观点。

　　3、要诚挚地向对方说明，如果接受了你的`意见将会有什么利弊得失。既要讲明接受你的意见后对方将会得到什么样的益处，己方将会得到什么样的益处，也要讲明接受你的意见后，对方的损失是什么，己方的损失是什么，己方的损失有哪些。这样做的好处有两个：一方面使人感觉到你的客观、符合情理;另一方面当对方接受你的意见后，如果出现了恶劣的情况，你也可以进行适当的解释。

　　4、说服要耐心。说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。在谈判实践中常遇到对方的工作已经做通，但对方基于面子或其它原因，一时还下不了台。这时谈判者不能心急，要给对方一定的时间，直到瓜熟蒂落。

　　5、说服要由浅入深，从易到难。谈判中的说服，是一种思想工作，因此也应遵照循序渐进的方针。开始时，要避开重要的问题，行进行那些容易说服的问题，打开缺口，逐步扩展。一时难以解决的问题可以暂时抛开，等待适当的时机再行说服。

　　6、不可用胁迫或欺诈的方法说服。说服不是压服，也不是骗服，成功的说服必须要体现双方的真实意见。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见，会给谈判埋下危机。 以上说服技巧都是从谈判者的行为心理角度提出的。事实上，说服工作的关键是抓住对方心理。美国总统林肯曾经说过：“这是一句古老而颠扑不破的处世真理：‘一滴蜂蜜比一加仑的胆汁能招引更多苍蝇。’人也是如此，如果你能赢得人心，首先让他相信你是最真诚的朋友。那样，就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就是一条平坦大道，通往他的理性

　　案列分析： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

　　问题： (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

　　(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?

　　(3)应采取那些措施克服这一障碍?

　　(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?

　　1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

　　2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作

　　3、应该为此向对方成员道歉

　　4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。